LEAN SELLING
Lean Selling designa um fluxo integrado de processos de venda que permite entregar produtos e serviços com valor acrescentado aos clientes-alvo, com menor esforço e desperdício do que com os métodos tradicionais de vendas. A aplicação dos princípios de lean selling permite reduzir os custos de vendas, elevar a satisfação dos clientes e incrementar a rentabilidade, através da construção de processos que alinhem a empresa com os objectivos do consumidor.
SALES VELOCITY
A velocidade das vendas consiste no tempo médio gasto em cada ciclo de venda, ou seja entre o contacto inicial e o momento do fecho da venda. O foco está em assegurar que as oportunidades de venda estão activas e que não ficam paradas num estádio do pipeline. Trata-se de uma variável muitas vezes negligenciada mas que tem um impacto muito forte sobre a produtividade das vendas. Reduzir para metade o ciclo tem tanto impacto como duplicar uma taxa de conversão ou duplicar o número de leads qualificados.
SALES AND MARKETING ALIGNMENT
Marketing e Vendas são duas faces da mesma moeda. Ambos são responsáveis por traduzir em receitas os esforços da organização. No entanto, as organizações continuam a sofrer os problemas decorrentes do antagonismo entre estas duas funções. É necessário uma nova mentalidade e um processo de vendas integrado que permita ultrapassar as barreiras culturais e organizacionais. A componente de marketing não se esgota na geração de leads para as vendas. Assim como a tarefa das vendas não começa apenas no momento em que recebe os dados que lhe chegam da parte do marketing.
THE SALES FORCE OF THE FUTURE
Os consumidores do futuro não querem apenas produtos ou serviços. Querem satisfação e conforto ou, no caso do B2B, querem soluções que lhes garantam lucro e eficiência. A força de vendas deixa de vender apenas produtos/ serviços e foca-se em vender soluções para os problemas dos Clientes. Para tal, é fundamental perceber a alteração de paradigma. Em vez de simplesmente “vender” produtos, é essencial perceber as suas necessidades e procurar responder às suas solicitações.
VALUES RATHER THAN JUST RESULTS DRIVEN
A pressão do cumprimento dos objectivos de vendas fomenta situações em que o vendedor prefere salvaguardar a sua situação pessoal do que agir no melhor interesse dos Clientes. Esta tendência advoga uma visão estratégica das vendas baseada em propósitos éticos e valores humanos, reforçando o alinhamento entre os vendedores e a organização. Só com um serviço de vendas que promova junto do cliente valores como a honestidade, justiça, cortesia e sensibilidade é possível construir um negócio sustentável, com valor criado para os stakeholders da organização.
PREDICTIVE ANALYTICS IN SALES MANAGEMENT
No futuro, as organizações não podem simplesmente olhar para o seu histórico e para o dos seus concorrentes. Devem construir capacidades organizacionais que permitam antecipar os movimentos dos Clientes e agir de forma prospectiva. As ferramentas analíticas previsionais servem de suporte às análises sobre os Clientes da empresa. Permitem uma visão mais profunda sobre a base de Clientes e, como tal, ajudam a desenvolver estratégias de Marketing e Vendas para atingir objectivos como aumento da retenção, conquista de novos Clientes ou aumento do valor de cada Cliente.
THE AGE OF RECOMMENDATION
A era da informação está a dar lugar à era da recomendação. No processo de tomada de decisão de compra, os consumidores procuram fugir ao excesso de informação disponível, recorrendo a opiniões, críticas, comentários, ratings e recomendações deixados por outros consumidores. Comparadores de preços, redes sociais, sítios de rankings e comentários sobre produtos e serviços são cada vez mais utilizados pelo consumidor actual e futuro.
THE RISE OF THE IMPULSE CHANNEL
Expandir os canais de distribuição é uma forma de aumentar as vendas de categorias de produtos. Isto é particularmente verdadeiro nos casos em que a categoria assenta numa compra por impulso: a utilização de canais adicionais aumenta a probabilidade de converter o tráfego nos Clientes da marca. Existe um conjunto de factores que cada vez mais determinam o crescimento da tendência de compra por impulso: estilos de vida actuais, questões de conveniência e ocasião, gratificação instantânea, acessibilidade / disponibilidade, noção de oportunidade única, entre outros. As empresas devem dominá-los ao máximo para terem um papel preponderante na mente do consumidor e consequentemente obterem retorno para o seu negócio.
ONLINE OFFLINE INTEGRATION
O desenvolvimento do mundo online tende a imitar o mundo offline, replicando-se e desenvolvendo-se novos processos de negócio, alterando-se as formas de vendas. As empresas adoptam uma estratégia multi-canal para aproveitar ao máximo as sinergias entre os canais, efeitos multiplicadores entre eles e acompanhar em tempo real as evoluções nos processos de formação de decisão de compra.
SMART SHOPPING
Designa uma postura dos consumidores em que a compra é encarada de forma profissional e em que o consumidor assume um papel activo no processo de decisão de compra, não se limitando a aceitar de forma passiva o que lhe é oferecido. A compra é encarada como um desporto ou um hobby em que o triunfo passa por encontrar o produto certo ao melhor preço possível e nas condições desejadas.

Designa uma postura dos consumidores em que a compra é encarada de forma profissional e em que o consumidor assume um papel activo no processo de decisão de compra, não se limitando a aceitar de forma passiva o que lhe é oferecido. A compra é encarada como um desporto ou um hobby em que o triunfo passa por encontrar o produto certo ao melhor preço possível e nas condições desejadas.