15 Objeções de vendas que sua pequena empresa enfrentará e como lidar com elas

Imagine isso. Você está ao telefone com um cliente em potencial e seu discurso de vendas está indo bem. Eles estão respondendo positivamente a tudo o que você diz e você acha que tem essa venda bloqueada. Então vem a temida objeção. Eles não concordam com seus preços, seus recursos ou simplesmente não têm a capacidade de implementar seu produto ou serviço no momento. Mas isso não significa que toda a esperança esteja perdida. Em vez de ficar oprimido e simplesmente desligar a chamada, você pode navegar por essas objeções e transformá-las em oportunidades.

Dicas para superar objeções de vendas

Aqui estão 15 objeções comuns de vendas e algumas sugestões para lidar com elas para que você possa continuar a expandir seus negócios.

Seus serviços custam demais

Os objetivos mais comuns que os profissionais de vendas tendem a obter são sobre o preço. Algumas perspectivas legitimamente não entendem o valor do seu produto ou serviço, enquanto outros que têm toda a intenção de comprar simplesmente desejam ver se você oferece um acordo melhor. Portanto, em vez de retirar imediatamente o preço, chame a atenção para os recursos que agregam valor a eles.

Não temos o espaço do orçamento

Outra objeção relacionada ao preço, essa pequena diferença requer uma abordagem ligeiramente diferente. Como tem mais a ver com os problemas de fluxo de caixa do prospecto, em vez de um problema com a forma como eles percebem o valor do seu produto ou serviço, você pode navegar nesse problema, elaborando um plano de pagamento alternativo que lhes permita equilibrar seu orçamento em seu orçamento em o curto e o longo prazo ou organizando um tempo para falar novamente no próximo trimestre.

Não temos tempo para implementar este produto/serviço

é outro problema premente para muitos clientes em potencial. Isso pode ser especialmente relevante para empresas de software B2B ou para aqueles que vendem sistemas que precisam ser implementados em toda a organização. Nesses casos, é melhor dar uma estimativa realista de quanto tempo esse produto leva com base na experiência dos compradores anteriores-pode ser mais curto do que eles pensam. Também pode ajudar a chamar sua atenção para os pontos problemáticos de sua situação atual. Talvez estejam perdendo muito tempo por não usarem seu produto, para que o período de implementação possa ser facilmente compensado nas semanas seguintes.

Não é a hora certa

Escovas vagas como esta pode ser difícil de navegar. Tente seguir a conversa em uma pergunta sobre seus pontos problemáticos. Talvez eles não tenham tempo para falar agora, porque a organização deles não está funcionando com eficiência, com os quais seu produto ou serviço pode ajudar. No entanto, também é importante ler a conversa e saber quando parar, para que você possa alcançá-los novamente mais tarde, sem que eles tenham formado uma opinião negativa de suas táticas insistentes.

Eu nunca ouvi falar do seu negócio

Em alguns casos, um cliente em potencial pode estar interessado no que você tem a oferecer, mas não necessariamente vendido para obtê-lo de sua empresa em particular. Sem entrar em uma explicação longa, forneça algumas informações rápidas e valiosas sobre sua empresa e por que elas devem confiar em você. Você pode compartilhar quanto tempo está nos negócios, quantos produtos vendeu ou até apontá-los para alguns depoimentos em seu site, que eles podem nem mesmo conferir, mas se sentem melhor sabendo que existem.

Seu produto/serviço está faltando um recurso importante

Se o seu produto não tiver um recurso específico que um possível cliente está procurando, você pode tentar sugerir um complementar Produto que eles poderiam usar em conjunto com o seu. Se for fácil de implementar e mais barato do que uma oferta de destaque, eles podem considerar. Caso contrário, eles provavelmente não se encaixam bem.

Seu produto/serviço não funciona para nossos negócios atualmente

Essa objeção pode ser outro sinal de que sua oferta simplesmente não é uma boa opção para um cliente em potencial. No entanto, é uma boa oportunidade para você fazer perguntas e descobrir quais recursos ou serviços a empresa está procurando ou o que eles podem estar procurando no futuro. Isso pode ajudá-lo a determinar se ainda vale a pena perseguir esse lead e pode ajudá-lo a criar um argumento mais benéfico no caminho.

Não entendo seu produto/serviço

Se um cliente em potencial simplesmente não entende o que você está vendendo, é uma ótima oportunidade para você explicar em termos básicos. Certifique-se de enquadrar sua explicação de uma maneira que detalha como a experiência será para eles e como ela pode beneficiá-los, em vez de se concentrar nos elementos técnicos.

Não vejo a necessidade deste produto/serviço

Se eles não forem vendidos com a necessidade de seu produto ou serviço, chame a atenção para a atual Pontos de dor e relacionam os benefícios de sua oferta diretamente de volta a eles.

Não quero fazer nenhuma alteração

A complacência é uma objeção bastante comum e que lhe dá a oportunidade de fazer perguntas. Descubra por que eles estão felizes com a configuração atual e por que hesitam em fazer uma mudança. Isso pode levar a uma abertura para você realmente chamar a atenção de como sua oferta pode ajudar com seus pontos problemáticos atuais.

Não quero ficar preso em um contrato

Os contratos são um problema importante para os compradores. Eles não querem ficar presos a um produto ou serviço se não têm 100 % de certeza de que ficarão satisfeitos. Também pode ser um sinal de preocupações com fluxo de caixa. Portanto, se possível, veja se eles estariam interessados ​​em uma versão mês a mês do seu produto ou mesmo em um período de teste, em vez de trancá-los em um ano inteiro ou qualquer que seja o seu longo período de contrato.

Estou bloqueado em um contrato com outra empresa

Se o potencial já estiver de acordo com um contrato com um concorrente, você pode tentar criar um Desconto criativo que pode ajudá-los a compensar o custo de quebrar esse contrato ou chamar a atenção para o ROI de usar seu produto sobre o de seus concorrentes.

Não é uma prioridade agora

Essa objeção é uma oportunidade para você fazer perguntas sobre quais são as prioridades do cliente em potencial. Depois de obter essas informações, você pode usá-las para formular um tom que posiciona seu produto para ajudar nessas prioridades específicas. Também pode ajudar a criar um senso de urgência, referindo-se aos seus pontos problemáticos específicos.

Não posso vender isso ao meu chefe/parceiro

Se a objeção for uma questão de autoridade dentro de uma organização. Isso sugere que a pessoa com quem você está falando é vendida, mas os superiores não serão. Nesse caso, veja se você pode configurar um tempo para falar diretamente com eles. Caso contrário, pergunte ao cliente em potencial quais objeções eles antecipam para que você possa resolvê-los.

Preciso executar isso pelo meu parceiro primeiro

Uma objeção semelhante com uma perspectiva um pouco mais otimista, essa frase oferece a oportunidade de marcar uma reunião com a terceira Festa ou agendar um horário específico para voltar a entrar em contato com o cliente em potencial. Pergunte se eles precisam de alguma informação ou materiais de você se eles estejam alcançando, para que você possa aumentar a probabilidade de um resultado positivo.

Foto via Shutterstock

Video:15 OBIEZIONI DI VENDITA ALLEGAMENTO La tua piccola impresa dovrà affrontare e come gestirle

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