Uma das maiores notícias de negócios do mundo agora é a pandemia de coronavírus, e está afetando todos os tipos de indústrias, desde viagens a eventos do setor até cadeias de suprimentos globais. O mercado de ações entrou em uma nova onda de volatilidade, os proeminentes eventos de rede de negócios foram cancelados ou adiados, as restrições de viagem transfronteiriças estão complicando ou cancelando os planos internacionais de viagens das pessoas, e todo o país da Itália foi encerrado por causa do coronavírus.
Em tempos de crise, quando as notícias estão cheias de manchetes chocantes e ameaçadores, é importante manter a calma e lembrar que ainda há muitas coisas que podemos controlar e muitas maneiras que isso Podemos fazer a diferença. Assim como todos estamos aprendendo a lidar com o vírus na vida cotidiana, tomando precauções adicionais, como lavagem frequente, desinfetando superfícies frequentemente tocadas (como telefones, teclados e maçanetas) e estar vigilantes em cobrir adequadamente tosse ou espirros, existem várias estratégias Que as equipes de vendas devem empregar agora para lidar com o impacto comercial do coronavírus.
Mantendo as vendas durante o surto de coronavírus
Aqui estão algumas estratégias importantes que as equipes de vendas devem usar agora para garantir que você mantenha seus dutos de vendas funcionando corretamente.
1. «estoque» em novos leads de negócios agora
Assim como estocar suprimentos que você acha que sua casa pode precisar em caso de quarentena, você também Precisa «estocar» as perspectivas de vendas. Você deveria estar fazendo isso agora, ou mais tarde. Dedicar tempo extra, esforço e recursos à prospecção e geração de líderes, agora, mesmo que você esteja ocupado atualmente. Mesmo se você não estiver em um setor que tenha sido diretamente impactado pelo coronavírus até agora, existe a possibilidade de que esse surto possa levar a impactos econômicos mais amplos e mais graves. Sua empresa será bem servida por ter um conjunto mais profundo de clientes em potencial para trabalhar a longo prazo. Mesmo que o coronavírus seja um pânico de curto prazo, ou se for pior do que o esperado, e a economia dos EUA entra em uma recessão, nunca é uma má idéia investir em um pipeline bem abastecido de perspectivas de vendas.
2. Reengenharia suas soluções para ajudar com preocupações com o coronavírus
Dependendo dos tipos de soluções B2B que você vende, seus clientes em potencial já podem estar tendo pontos de dor e preocupações significativas sobre o coronavírus. Passe algum tempo repensando e alterando o ângulo sobre quais são os principais benefícios de seus produtos e serviços de uma maneira relevante para as preocupações do Coronavírus. Existe um discurso de vendas relevante que você pode fazer sobre como suas soluções B2B podem ajudar seus clientes a se adaptarem ao Coronavírus e aos principais benefícios para ajudá-los a superar a crise?
Por exemplo, muitas empresas já estão anunciando uma mudança agressiva para o trabalho remoto e incentivando as pessoas a trabalharem em casa. Se você vender soluções de colocação em nuvem, reorija seus esforços de marketing para vender acesso remoto a empresas que podem manter seus escritórios funcionando, fazendo com que os funcionários trabalhem em casa.
Muitas outras empresas estão tendo que cancelar os planos de viagem à medida que grandes conferências e feiras de comércio do setor estão sendo adiadas ou canceladas. Se você vender uma plataforma de eventos virtuais ou software de colaboração, essa pode ser uma ótima chance de mostrar aos seus clientes potenciais o valor de poder ter suas conversas de negócios mais importantes on-line, mesmo que as reuniões da vida real não sejam atualmente possíveis.
Os mesmos pontos de venda do seu produto que já eram relevantes antes que o coronavírus ainda possa funcionar, mas você pode precisar ajustar levemente seu discurso de vendas para enquadrar suas soluções para as preocupações mais urgentes das pessoas. Seus clientes em potencial podem estar lidando com vários pontos de dor de coronavírus, como
- Preocupado com possíveis interrupções relacionadas ao coronavírus em seus negócios
- Adaptando-se a novas restrições de viagem ou desligamentos relacionados ao Coronavírus em sua cadeia de suprimentos
- Descobrir como colaborar com trabalhadores remotos de novas maneiras
- Aprimorando sua segurança na nuvem ou seguro comercial para lidar com o potencial emergente Ameaças
Algum desses pontos de dor parece familiar para você, com base em seus clientes e indústria? Nesse caso, adapte esses ângulos ao seu discurso de vendas. Todos esses são ângulos possíveis para mostrar como suas soluções podem ajudar-durante os períodos de coronavírus e quando a vida remonta ao normal.
3. Seja criativo com apresentações de vendas
O coronavírus está forçando muitas empresas a reduzir as reuniões de viagem e pessoalmente. Isso significa que as apresentações baseadas na Web são mais importantes do que nunca. Comece a reembalar seu discurso de vendas em uma apresentação virtual completa. Esteja preparado para fazer mais do seu campo na web em vez de reuniões no local.
Isso pode exigir uma alteração no seu processo de vendas. Talvez você esteja acostumado a fazer um telefonema inicial do tipo Discovery como estágio um de seu ciclo de vendas, e sua próxima ligação seria uma reunião no local. As reuniões no local podem não ser uma opção, pois seu potencial novo cliente pode estar trabalhando exclusivamente em casa ou simplesmente não se reunir cara a cara com ninguém até que a crise se acalme.
Esteja pronto para ser criativo e manter suas vendas avançando fazendo coisas que você nunca pensou ser possível. Como
- Levando seu cliente em uma turnê virtual de piso de fábrica (usando aplicativos de conferência FaceTime ou móvel)
- Fazendo uma demonstração detalhada do produto que inclui Sua equipe técnica que normalmente não se envolve até mais tarde na venda
- Enviando ao seu cliente um vídeo do YouTube do seu produto ou solução em ação e depois conversando através da Web Conference enquanto assiste ao vídeo Juntos
Pense criativamente. Use várias ferramentas de colaboração. E procure aplicativos de comunicação para conversar com seus clientes. Não se preocupe se você não pode estar lá na vida real.
4. Não entre em pânico, não pare de vender
Evite o pânico. E pare de assumir que o céu está caindo. Continue vendendo e prospecção. Muitas pessoas agora parecem prestes a pânico com o coronavírus. Eles abasteceram papel higiênico e enlatados. Eles parecem acreditar que a economia será encerrada. Não afirmo ser um especialista. Mas acho que os piores medos são exagerados. (Este artigo apresenta entrevistas com especialistas em doenças reais. Ele compartilha algumas perspectivas úteis e calmas sobre os mitos e realidades do coronavírus.) Procure uma dor econômica de curto prazo. Mas acredito que vamos superar essa crise de saúde pública sem uma crise econômica no estilo de 2009.
O mercado de ações reage a possíveis riscos e incerteza. As viagens de negócios são canceladas. Você trabalha em Wall Street ou no setor de companhias aéreas ou na indústria de hospitalidade? Então você se sente compreensivelmente preocupado. Mas o resto de nós precisa evitar o pânico. A vida pode não voltar totalmente ao normal imediatamente. Portanto, procure maneiras de se adaptar e continuar fazendo negócios.
As ofertas podem ser paradas em seu pipeline. Mas certifique-se de mantê-los aquecidos. E continue consultando seus leads. Algumas empresas podem se impedir do investimento até que a incerteza resolva. Mas procure o primeiro sinal de que a crise está terminando. Você deve compensar algumas perdas temporárias muito rapidamente.