7 coisas que você precisa saber sobre vender serviços

Vamos começar com uma pergunta.

Sua empresa fornece um serviço, em vez de um produto físico?

Se sim, você provavelmente entende os desafios de obter clientes em potencial para ver o valor no que você oferece. Afinal, nem sempre é fácil explicar os recursos e benefícios de algo que o cliente em potencial não pode ver, certo?

Bem, o que vou dizer pode ser um pouco difícil de acreditar.

Vender produtos intangíveis não é tão difícil quanto você pode pensar que é. Não, na verdade, não é! Se você usar os métodos certos, poderá obter seus clientes em potencial para ver o valor no que oferece.

Esta postagem o ajudará a vender com mais eficiência se você tiver um negócio baseado em serviço. Quando você colocar essas dicas em ação, você notará que seus clientes em potencial estão muito mais abertos a se tornar seus clientes.

Qual é a questão?

O motivo pelo qual a venda de serviços intangíveis pode ser difícil é porque você não tem um produto real que o cliente pode ver. Você não pode realmente mostrar a eles como funciona. Seus recursos e benefícios não são tão fáceis de ver.

Isso significa que você precisa ser capaz de pintar uma imagem que possa fazer com que o possível cliente veja como seu serviço os beneficiará. Isso não é fácil. É como tentar descrever o que um Ewok é para alguém que nunca viu Guerra nas Estrelas. Você pode estar explicando da maneira certa, mas não pode ter certeza de que a outra pessoa sabe do que está falando.

Sim, eu apenas usei uma referência de Guerra nas Estrelas.

A chave para a venda de serviços é focar em demonstrar que você entende os problemas do seu cliente em potencial. Você também precisa demonstrar que sabe como resolvê-los.

Dicas para serviços de venda

Seja o produto

Se você estiver executando um negócio baseado em serviço, você é o produto. Isso significa que você precisa se vender tanto quanto está vendendo seu serviço. Você tem seus próprios recursos e benefícios, não é?

Se você deseja que os clientes em potencial se tornem clientes, deve fazê-los vê-lo como alguém que é confiável e confiável. Você precisa fazê-los gostar de você.

Você provavelmente já sabe disso, mas as pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam. É importante que você trabalhe duro para construir uma forte conexão com seus clientes em potencial.

Antes de tentar vender, você deve desenvolver um relacionamento primeiro. Construa algum relacionamento. Deixe-os te conhecer. Quanto melhor você estiver em construir um relacionamento, mais aumentará suas chances de fechar mais negócios.

Entenda as necessidades do seu cliente em potencial

Porque você é o produto, você precisa saber como se posicionar da maneira certa. Isso significa fazer com que seu cliente o veja como seu recurso. Você precisa deles para ver que você é quem pode resolver seus problemas.

Se você quiser resolver os problemas deles, deve demonstrar que entende quais são os problemas deles. Você precisa fazer perguntas eficazes que permitam que você as conheça o melhor possível.

A coisa incrível de fazer ótimas perguntas é que isso não permite que você conheça seu cliente em potencial, também ajuda a formar uma conexão melhor. Enquanto sua perspectiva fala sobre si mesma, ela começará a confiar mais em você. É porque você está tendo um interesse genuíno em suas necessidades e desejos.

Foco nos resultados

No final, seu cliente em potencial não se importa com o serviço que você oferece. Eles se preocupam com como isso vai ajudá-los. Eles se preocupam com o que vai acontecer depois de contratar você. Você precisa se concentrar nos resultados.

Convencer seu cliente em potencial a se tornar um cliente significa mostrar como será a vida depois que eles começarem a usar seus serviços. Você precisa fazê-los ver o quanto as coisas serão mais fáceis quando você estiver trabalhando para eles.

Aqui está um exemplo.

Digamos que você seja um consultor de liderança. Você ajuda as empresas a tornar seus líderes mais eficazes. Se você deseja obter o negócio do seu cliente em potencial, não gastará muito tempo conversando sobre as coisas que fará. Você vai falar sobre o quão mais eficiente suas equipes serão. Você vai falar sobre o quanto eles aumentarão sua receita como resultado.

Isso é o que seus clientes em potencial precisam saber.

Foco em sentimentos

Os sentimentos são importantes. Por quê? Porque a emoção é o que alimenta a maior parte de nossa tomada de decisão. É verdade. Tendemos a tomar nossas decisões com base em como nos sentimos.

De acordo com o especialista em vendas Jeffery Gitomer «,

A cabeça está presa ao preço, o coração está preso à carteira. Se você se empurrar no coração, a carteira vem saindo do bolso traseiro. Isso vale para qualquer tipo de influência. Para que as pessoas agem, você deve fazer com que sintam alguma coisa.

é claro, para atrair suas emoções, você precisa saber o que eles querem sentir. Você precisa saber pelo que eles são apaixonados. E você precisa trazê-lo à tona na conversa.

Você também precisa saber como fazer com que seu cliente em potencial se sinta confortável, eles querem se sentir seguros com a idéia de fazer negócios com você. Quando eles sentirem uma sensação de segurança, isso os fará se sentir melhor em se tornarem seus clientes.

É claro, isso não significa que você não deve atrair a lógica. Você ainda precisa fornecer razões lógicas por que seu serviço é adequado para o seu cliente em potencial.

Por fim, você não pode ter medo de se mostrar emoção. Não, não estou dizendo que você precisa fazer um longo discurso apaixonado com uma partitura musical de John Williams atrás de você.

Estou apenas dizendo que é uma boa ideia mostrar aos seus clientes em potencial que você seja apaixonado pelo que faz. Eles precisam saber o quanto você ama ajudar pessoas como elas. Esse tipo de emoção é o que as pessoas podem se conectar.

Use a prova social

Como você está vendendo algo que não pode ser visto ou tocado, você precisa encontrar outras maneiras de fazer com que seu cliente em sua oferta. Você deve provar a eles que vale o investimento.

Você precisa de provas sociais.

Em seu livro, «Influência: ciência e prática», Robert Cialdini discute o fato de que as pessoas têm maior probabilidade de tomar uma ação específica se souberem que muitas outras pessoas também o levaram . Se você pode mostrar ao seu cliente em potencial que outras pessoas usaram seus serviços e obtiveram um benefício por causa disso, aumentará bastante suas chances de ganhar seus negócios.

Existem algumas maneiras de fazer isso. A narrativa de

é altamente eficaz nesse sentido. Você sempre deve ter algumas histórias à sua disposição. Essas devem ser histórias sobre como você foi capaz de ajudar outros clientes semelhantes ao seu cliente em potencial. Conte a eles sobre problemas específicos que você conseguiu resolver. É uma maneira eficaz de dar um exemplo concreto do que você pode fazer pelo seu cliente em potencial.

é claro, os depoimentos também são úteis. Qual a melhor maneira de vender seus serviços do que fazer com que seus clientes anteriores os vendam para você?

Tony Pour, fundador da Sellmax, descobriu que o uso desse método de prova social ajudou imensamente seus negócios.

Como não vendemos produtos reais, temos que trabalhar duro para deixar nossos clientes à vontade. Em nosso site, temos depoimentos de clientes anteriores que usaram nossos serviços. Isso mostra nossas perspectivas que Podemos cumprir nossas promessas.

Quando você estiver comercializando seu serviço, sempre inclua algumas declarações de depoimento de seus clientes satisfeitos. Quando os clientes em potencial os verem, isso os deixará mais à vontade. Se seu serviço funcionou para seus clientes anteriores, ele também deve funcionar para seus clientes em potencial, certo?

Construa uma marca que diferencia sua empresa

A construção de uma marca forte é crucial para o sucesso de qualquer empresa, mas é especialmente importante para empresas baseadas em serviços. Novamente, como seu cliente em potencial não pode realmente ver sua oferta, eles precisam de algo para se conectar em um nível mais profundo.

Isso é o que uma marca forte pode fazer pelo seu negócio.

Sua marca é o que o distinguirá da sua competição. Dá aos seus clientes um motivo para escolher você em vez de outras empresas do seu setor.

A marca é definir quem é sua empresa e o que ela significa. É muito importante que você entenda isso. Se você não se definir, os outros farão isso por você, e isso nem sempre funcionará a seu favor.

Então, o que é uma marca?

Jeff Bezos dá a melhor definição:

Sua marca é o que as pessoas dizem sobre você quando você não está na sala.

Determine pelo que você quer ser conhecido. Imagine o que você quer que os outros digam sobre você quando você não estiver na sala.

Aqui está um ponto importante a ser lembrado. A marca não é sobre o «quê». É sobre o «porquê». Sua marca é por que você faz o que faz. Simon Sinek diz em sua famosa palestra no TED que você precisa se concentrar em fazer negócios com aqueles que acreditam no que você acredita. Suas crenças são sua marca.

A marca bem-sucedida é sobre perspectiva. É a sua perspectiva única de marca que fará com que você se destaque da multidão. Descubra qual é a sua perspectiva única de marca e trabalhe duro para comunicá-lo ao seu público. Isso lhe dará uma maneira de se conectar com aqueles que você deseja servir.

Conclusão

A venda de produtos intangíveis não precisa ser muito difícil. Como você pode ver, a maior parte é sobre vender quem você é. O melhor disso é que você já é único. Não há mais ninguém que seja exatamente como você.

Quando você é seu eu autêntico, e sabe como fazer com que seus clientes em potencial gostem e confiem em você, será muito mais fácil fechar mais negócios. Usando as dicas fornecidas neste post, você pode se transformar em um produto que as pessoas estão empolgadas com a compra.

Tablet foto via Shutterstock 6 comentários?

Video:7 cose che devi sapere sulla vendita di servizi

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