«A fadiga de venda» é real e está tendo um efeito de amortecimento nas vendas no varejo, de acordo com a mania do First Insight Study Markdown. Vendas constantes no varejo-da Black Friday e Cyber Monday a feriados menos conhecidos como o Singles Day e o Cinco de Mayo-têm tanto os consumidores dessensibilizados que estão extremamente relutantes em pagar o preço total.
Quase metade (45 %) das mulheres da pesquisa diz que nem sequer entram em uma loja, a menos que vejam uma remarca de 41 % ou mais. Quase quatro em cada 10 consumidores estão dispostos a viajar para outra loja para ver se conseguem encontrar o mesmo item por menos.
Notícias ainda piores para pequenos varejistas: a maioria dos consumidores percebe as redes como oferecendo as melhores vendas. Apenas 3 % dizem que os varejistas boutique oferecem o melhor valor.
Como um varejista independente pode competir? O First Insight adverte que é importante não colocar a pressão para descontar continuamente seus preços para competir com varejistas maiores. Embora possa funcionar por um curto período de tempo, a longo prazo, fará mais mal do que bem. Em vez disso, tente esses oito descontos oferecem idéias que o ajudarão a competir sem perder a camisa.
Oferta de desconto
Foco nos mercados-alvo menos motivados por descontos
A geração do milênio é menos orientada para descontos que a geração x ou o baby boomer Clientes, diz o estudo. Menos da metade dos millennials pesquisados insistem em obter descontos para móveis, eletrodomésticos ou eletrônicos domésticos, por exemplo, enquanto mais de três quartos de baby boomers. Se funcionar para o seu negócio, mudar seu foco de marketing para atrair mais clientes milenares pode beneficiar seus negócios e aumentar suas margens de lucro. Bônus: você estará construindo uma base de clientes entre uma geração enorme cujo poder de compra está crescendo à medida que envelhecem.
Oferece menos, mas descontos maiores
A loja de departamentos de luxo Nordstrom detém vendas apenas algumas vezes por ano. Como resultado, suas vendas são percebidas como grandes eventos, os clientes de trabalho em um frenesi de compras. (Como um cliente regular da Nordstrom, admito que frequentemente gastei muito mais do que planejei em uma de suas vendas apenas por causa disso «nunca vou receber esse preço novamente».) Por outro lado, muitas lojas de departamento no meio do mercado Recurso 40, 50 ou 60 % de desconto em vendas o tempo todo. Como resultado, seus preços de venda parecem preços «normais», fazendo com que os clientes sintam menos senso de urgência em relação à compra e se tornam ainda menos dispostos a pagar o preço total.
Aumente o valor percebido de seus produtos
Sua mensagem de marketing desempenha um papel enorme na transmissão do verdadeiro valor de seus produtos. Mesmo que seus preços não sejam os mais baixos, enfatizando o valor agregado que os clientes recebem da sua loja, como garantias que você oferecer, serviço personalizado ou mercadoria de melhor qualidade do que a concorrência, pode convencer os compradores que seus preços valem a pena.
Em vez de usar vendas para atrair novos clientes, concentre-se em descontos de fidelidade para clientes existentes
Você não pode criar um negócio de varejo de sucesso em clientes que entram em sua loja uma vez por causa de uma venda e nunca retorne. Em vez disso, obtenha mais receitas de seus clientes fiéis, implementando programas de fidelidade para fazer compras com você com mais frequência. Com o software do programa de fidelidade, você pode rastrear como os clientes respondem a ofertas diferentes e, em seguida, o alfaiate oferece aos botões quentes dos clientes.
Produtos de marca com desconto
Quarenta e cinco por cento dos consumidores não comprarão um produto de marca, a menos que esteja à venda. Considere descontar alguns dos nomes de marcas que você vende para atrair clientes, mantendo produtos menos cobiçados ao preço total.
Saiba o que derrubar
Existem itens pelos quais os clientes estão dispostos a pagar o preço total? Por exemplo, não marque produtos ou estilos que você acabou de adicionar ao seu inventário ou coisas que estão vendendo bem a preço total. Fique de olho nas vendas e tendências de produtos em seu setor para identificar quando os produtos estão chegando ao final do ciclo de vida e podem ser marcados para atrair compradores sem prejudicar suas margens gerais.
Use o software Ponto de venda preditivo
Para pequenas empresas que inclui ferramentas preditivas ajuda a gerenciar melhor seu inventário e precificar seus produtos. Isso tira as suposições para decidir como preço ou o que derrubar, para que você possa atrair clientes, mantendo as margens adequadas.
Reserve preços mais baixos para eventos especiais
Faça uma sugestão das empresas de vendas de festas em casa e leve os clientes à sua loja para um evento especial com preços de venda. Por exemplo, uma loja de utensílios gourmet pode realizar um evento após o horário comercial, onde os clientes VIP desfrutam de bebidas, demonstrações de produtos e preços mais baixos apenas naquela noite. A sensação de comemoração e fazer parte de um «grupo especial» torna os clientes mais dispostos a gastar.
Foto de descontos via Shutterstock