Anand Thaker-Em um mundial de profissionais de marketing sem biscoitos, não poderão terceirizar o relacionamento que têm com os clientes

Em um episódio recente de assistir a Amazon, entrei em um debate com meu co-apresentador John Lawson sobre se uma taxa de conversão de 1% é considerada um resultado bem-sucedido. Eu não sou um profissional de marketing, então estou pensando que falhar 99% do tempo não me parece bom tão bom para mim. Quero dizer, obter um sucesso no beisebol 3 em cada dez vezes pode levá-lo no Hall da Fama, mas 30% estão muito longe de um por cento. Mas, como essa foi uma convocação ao vivo, John estava recebendo muito apoio do especialista em tecnologia de marketing e líder de pensamento (e também meu amigo) Anand Thaker, dizendo que um por cento pode realmente ser um resultado bem-sucedido.

Então, eu convidei Anand para uma convocação ao vivo do LinkedIn para explicar como isso pode ser. E abaixo está uma transcrição editada de uma parte da nossa conversa. Para ouvir o Convo completo, clique no Sondcloud Player incorporado.

Tendências de pequenas empresas: por que é visto como um sucesso se você é capaz de fazer uma conversão de 1%?

Anand Thaker: no marketing, e você não está fazendo apenas uma coisa, a menos que seja apenas o spammer que queira enviar spam e ganhar algum dinheiro com isso, o que eu realmente voltarei para daqui a pouco, certo? Mas há uma série de táticas que você está usando e não apenas isso, você está realmente trabalhando para tentar melhorar todas as frentes diferentes. Então, eu meio que categorizo ​​em três arenas diferentes, certo? E essa inspiração vem do Agile, Kaizen e Biology, se você se lembra de todos eles ou se já ouviu falar disso, esses mecanismos que o ajudam a melhorar constante ou continuamente. O 1% começa a parecer ridículo fora desse contexto, mas uma melhoria de 1% pode ser um grande negócio.

Mas deixe-me levar um pouco de tempo para compartilhar essas três categorias por que 1% pode importar para alguém ou qual é a motivação, seja boa ou não, se isso é legal. Portanto, a primeira categoria é que, se você está fazendo a marca de marca e está fazendo isso para o crescimento, certo? Eu já ouvi isso ligou, e isso provavelmente é mais na arena esportiva, Micro Excellence, mas é realmente sobre ir à priorização do mercado. Se você ouviu essa parábola, é sobre um professor universitário, as pedras e areia em uma jarra.

O Professor e o Pebble

Então o professor segura um frasco de vidro e ele diz: «Tudo bem, encha-o com pedras». E então ele perguntou à classe: «Tudo bem, o vidro está cheio?» E a turma, é claro, disse: «Ah, sim, é claro que está cheio», certo? Ele tem essas grandes pedras e está cheia ao topo. Então ele tira algumas seixos e coloca algumas seixos nessa jarra com as pedras nela e as seixos fazem o que o seu caminho e elas meio que navegam e preencherem as lacunas, certo? Então essa é outra categoria. E então é claro que ele pergunta à aula novamente: «Ei, o frasco de vidro está cheio?» E todo mundo disse: «Oh cara, ok, sim, agora está realmente cheio». Então ele quebra uma caixa de areia e então coloca areia nessa jarra grande e ela preenche todo o resto das lacunas, certo?

E, portanto, há duas partes para a fábula ou essa narrativa aqui, mas a única parte é que você fez um número significativo de grandes rochas, certo? As priorizações de vamos cuidar de nosso cliente, vamos garantir que trabalhemos nas melhorias de 20% ou nas melhorias de 10%, se restarem o orçamento suficiente, adivinhe? Você não vai acabar agora precisando fazer algo. E às vezes o 1% pode funcionar, certo? É uma peça incremental para um quebra-cabeça maior, não é apenas, vou fazer esse desempenho de 1% e ficar bem com isso e sim, há um gasto de 100 milhões de dólares e temos 10 milhões disso, certo? Com licença, um milhão disso, certo? Quero dizer, isso pode ser bem-sucedido, mas se você ficou sem outras táticas que é capaz de fazer, isso é possível disso, certo?

E então a outra parte é uma vantagem competitiva. Digamos que você esteja em um mercado onde, digamos em Big Tech, todo mundo está no CRM, mas se você pode melhorar a si mesmo 1%, isso é pelo menos um pouco de líder em comparação com outros, na verdade pode ser um competitivo significativo vantagem, mesmo que pareça uma quantidade muito pequena. E não estamos falando de apenas marketing, estamos falando sobre o crescimento geral dos negócios. Então essa é uma categoria rápida, certo?

A segunda categoria está no atletismo. Muito disso no atletismo é desenvolver esse desempenho de pico, mas também há um componente de sustentabilidade. Vou jogar outra história por aí, certo? Portanto, uma narrativa rápida é que, se você está familiarizado com Alice no País das Maravilhas, existe um modelo de negócios real chamado The Green, com licença, o efeito Red Queen.

The Red Queen Effect

O efeito da rainha vermelha é um artigo de negócios de Harvard que foi escrito sobre se você está parado, mas você continua virando as coisas, então você ‘realmente não está progredindo, certo? E você não está avançando. Portanto, 1% pode parecer não muito, mas se você fez tudo o que está fazendo e é capaz de avançar, pelo menos, pelo menos não está se movendo para trás. Quero dizer, estou chegando à idade em que fazer palavras cruzadas é uma coisa boa, é um pouco do meu tempo, mas você sabe o que? Você precisa manter a capacidade mental, certo? Essa é uma maneira de poder cuidar disso. Mas vamos voltar para a parte atlética, quero dizer, quanta energia e esforço são muitos olímpicos ou atletas profissionais, ou mesmo atletas amadores que estão tentando se tornar profissionais, lêem todos os livros, eles recebem o treinamento certo, Mas então eles precisam começar essas táticas que lhes dão novamente, essa vantagem de 1%.

Essa pode ser a diferença entre cair a bola e pegá-la na zona final, ela pode estar indo de prata em ouro, certo? Para que 1% pudesse realmente significar algo, e essa é outra categoria. E a última categoria apenas para ser muito rápida é a sobrevivência. Você não tem escolha e, obviamente, enviar um monte de e-mails e redirecionar é uma maneira muito rápida e fácil de conseguir nocautear as coisas. E assim, para muitas empresas, eles precisam fazer isso e eu enviarei um monte de e-mails e não serei muito deliberado sobre quem estou enviando e eles farão isso porque é uma tentativa desesperada francamente. Ou a versão mais perigosa, que sou ignorante sobre o fato de que isso prejudicará minha marca a longo prazo e criar minha marca para ser uma marca descartável e não estou reconhecendo isso. E, obviamente, essa terceira categoria é a pior coisa possível, certo? Isso não é algo que você jamais incentivaria, isso não é algo que jamais importaria.

Mas há um lugar para a melhoria de 1%, e eu sei que nós meio que escolhemos 1%, mas isso fazia parte da conversa, mas há uma razão para isso. Ou são os lados positivos, eu fiz tudo o que pude, mas preciso continuar avançando, e então existe, estou no desempenho máximo, mas preciso continuar sustentando avançando, caso contrário, vou acabar caindo Atrás e você até faz uma experimentação e coisas assim, é algo que importa, então. E estrategicamente falando, peguei emprestado muito disso quando era engenheiro de software e comecei a ver muito disso em marketing e, quando entrei em tecnologia de marketing, trazendo muito dessa engenharia e fabricação ou engenharia e engenharia de software, com licença , tipo de tática nisso começou a desempenhar um papel nas operações de marketing ou nas operações das vendas, as operações de receita crescente, isso é importante e tudo bem que é 1%, desde que você esteja ciente de que isso não é A única coisa que você vai fazer.

Tendências de pequenas empresas: mas e a outra, eu não sei, 50, 60, 70, 80% das pessoas que estão totalmente desligadas para isso. Você obtém 1%, mas está queimando as pontes dos outros 90 por cento? Isso importa? Por que não tentar descobrir uma maneira de encontrar uma maneira melhor de se comunicar ou atrair, por assim dizer. Como me parece muitas empresas, você usou a palavra desesperada, eles estão desesperados por muito tempo.

Anand Thaker: Sim. Mas vemos isso com empresas, sejam elas tecnologia ou não. Quando eu faço aconselhamento ou estou conversando com executivos ou membros do conselho e estamos falando de crescimento, pediria que eles olhassem para o espaço negativo e depois falamos sobre isso em grande detalhe e vamos entrar nisso. Mas o espaço negativo é exatamente o que você descreveu, certo? OK. Todo mundo está focado no 1%, oh sim, ganhamos muito dinheiro ou temos alguns clientes ou fizemos alguma coisa, mas o que está acontecendo naquela arena que as pessoas não estão respondendo, as pessoas estão cancelando a inscrição e as pessoas estão optando por fora, o que está Continuando lá, isso será um grande problema para muitas pessoas.

E isso é mais da análise qualitativa e quantitativa que precisa ser feita para avançar se você quiser usar esses tipos de táticas porque, a seu ponto, quero dizer, acaba se esgotando Você simplesmente não vê isso todos os dias. E se você não aprimorar esses relacionamentos, repare esses relacionamentos ou apenas gaste tempo trabalhando com essas pessoas para entender seus clientes ou clientes em potencial e o que está acontecendo, sabe o que? Você estará fora dos negócios em breve ou ficará desesperadamente, vamos usar o desespero novamente, você ficará pendurado lá. Mas é quase como o efeito da Rainha Vermelha, novamente, você está fazendo muito progresso, mas não sente que está realmente se mudando para lugar nenhum.

Impacto de cookies indo embora

Tendências de pequenas empresas: isso ajudou a preparar as pessoas para o que vai acontecer quando os biscoitos desaparecem?

Anand Thaker: Penso em um ponto. Quero dizer, para aqueles que estão prestando atenção e têm feito pelo menos o melhor esforço nessas transformações, essas transformações digitais, acho que todos nos lembramos do desenho animado que foi desenhado por Tom Fishburne com a bola de demolição descendo em um escritório de um escritório de Executivos ou profissionais de marketing que basicamente aceleraram esse processo para muitas pessoas. E é claro que há citações de vários executivos de nível superior, muito visíveis e altamente respeitados sobre quanta transformação aconteceu dentro de um curto período de tempo. Então, acho que aqueles que estão em transformação, provavelmente já estão começando a fazer esse movimento em preparação para um mundo de cozinheiros. Porque há coisas como, por exemplo, quero dizer, estamos falando sobre possuir o relacionamento do cliente, o que significa Lidar com a situação covid em primeiro lugar. Agora, em um mundo de cookieless, adivinhe? Agora você obteve mais dessas informações em casa e agora espero contratar também para lidar com esse conhecimento.

Então há lidando com privacidade e conformidade, então a conformidade já estava começando a entrar em jogo. Você precisa criar novas linhas de base que, se você está offline, online, agora é quase todo digital, precisa criar novas linhas de base para como você pode reconhecer como é o sucesso enquanto falamos, certo ? E então várias coisas de que estávamos falando, certo? Como construir comunidades, programas de fidelidade, aqueles que tiveram programas de fidelidade que provavelmente terão que voltar e dizer, ok, bem, temos todos esses dados e teremos lhe dado um pequeno cartão ou demos alguns incentivos, mas somos nós Realmente respeitando o relacionamento que temos com você como resultado disso.

E depois há, acho que muitas pessoas falam sobre interrupção da tecnologia, mas e o modelo de negócios, certo? Ou transformação, é aí que a transformação aconteceu, vimos muito modelo de assinatura baseado em SaaS. Há todos os tipos de tecnologia sobre os quais podemos falar que mudou a maneira como vivemos ou mudamos a maneira como falamos, mas foi a mudança de modelo de negócios que realmente se adaptou ou realmente interrompeu e transformou a maneira como a maioria das empresas opera. Portanto, não sei se o cozinheiro prejudicará as empresas que já estão em transição, mas certamente criarão interrupção para aqueles que estão fazendo o pato e cobrem e esperando que parte disso desapareça e voltemos ao normal.

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