Como identificar um lead de vendas ruim

O pessoal de vendas

Perde muito tempo em leads ruins que nunca comprarão de sua empresa. Às vezes, eles são referidos como kickers de pneus ou «Lookie Lou», pois ficam felizes em falar sobre comprar, mas, na realidade, nunca acabam comprando nada. Infelizmente, a equipe de vendas gasta uma quantidade excessiva de tempo sem qualificar esses leads ruins, pois eles são apanhados com a quantidade de suas perspectivas, não sua qualidade. Isso resulta na falta de metas de vendas. Para maximizar seus objetivos de venda, as equipes precisam chamar apenas em potencial que tenham uma alta probabilidade de comprar

Identificando um mau líder de vendas

Aqui estão as maneiras seguras de identificá-las Antes de desperdiçar muito tempo de venda valioso:

Comece no Google

Faça pesquisas de fundo sobre o potencial. Google seu nome e empresa, se apropriado. Determine se eles se encaixam na demografia alvo do seu cliente típico.

Faça uma ligação

Antes de marcar uma reunião, faça aos clientes em potencial algumas perguntas importantes por telefone.

Na opinião deles, qual é o problema deles (que sua solução aborda)? Seja muito específico, pois as pessoas agem apenas quando estão tentando resolver uma dor real.

O que isso custa se eles não resolverem o problema? (ou seja, se eles esperam, qual é o custo para eles?) Isso ajuda a justificar a despesa de qualquer nova solução.

Qual é o orçamento deles para resolvê-lo? Se o orçamento deles for muito baixo, não faz sentido continuar a discussão. Por exemplo, se a solução custar US $ 10.000 e o orçamento for de US $ 7.000, isso ainda está dentro do intervalo e vale a pena continuar. Se o orçamento deles for de US $ 10 e sua solução custar US $ 5.000, a conversa deve parar por aí com esse tipo de leads ruins.

Na chamada de vendas real

Tem um conjunto adicional de perguntas muito específicas para a reunião pessoal.

Como eles acham que sua solução os ajudará (resolva sua dor)? O que exatamente eles acham que seu produto fará por eles e esse é um resultado realista do seu ponto de vista.

O que eles já tentaram antes? Isso é fundamental, pois você deseja saber quais soluções eles implementaram anteriormente e aparentemente falharam. Isso informa o nível de gasto e comprometimento que eles têm para resolver a solução. Também pode dar uma indicação se você pode realmente ajudá-los.

Quem mais eles estão considerando? Saiba quem é a competição. Se eles estão considerando outros fornecedores (ou fazendo isso dentro de sua empresa), isso pode mostrar o quão sério eles são ou isso é apenas uma liderança ruim.

De onde vem o orçamento para fazer a compra (e quem pode autorizá-lo?) Isso ajuda a identificar se você está realmente conversando com o tomador de decisão que pode comprar seu produto. Torna-se parte de uma série de leads ruins se você estiver vendendo para alguém que não pode autorizar ou influenciar a venda.

Sempre ouça mais do que falar. Não tenha medo de um «não» de nenhuma das pistas ou respostas ruins que não movem a venda. O resultado positivo sobre um «não» é que agora você pode encontrar outros leads que podem comprar e não perder tempo com aqueles que realmente nunca o farão.

Republicado por permissão. Original aqui.

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Video:Come identificare un cattivo lead di vendita

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