Por muitos anos (e até hoje), os profissionais de vendas são ensinados a se conectar com os clientes em um nível racional. A psicologia nos mostrou o contrário. Na verdade, utilizamos nossas emoções em nossa tomada de decisão. Se suas vendas não estiverem funcionando, você pode não estar se conectando no nível certo. Com «coração e venda: 10 verdades universais que todo vendedor precisa saber», o estrategista de vendas especialista ajuda os leitores a se conectarem em um nível mais alto de venda usando o poder das emoções.
Como você provavelmente sabe por experiência própria, as emoções exercem um poderoso influência na tomada de decisão. Isso inclui o processo de vendas, que é algo que os profissionais de vendas estão começando a perceber. De coração e venda: 10 verdades universais que todo vendedor precisa saber que os profissionais de vendas são ensinados a alavancar suas próprias emoções para aproveitar um nível de sucesso mais alto e mais envolvente.
Do que é o coração e vender?
As emoções são desconfortáveis para os profissionais de vendas.
Você não pode medir a eficácia de uma emoção. Eles são confusos e geralmente se escondem sob o serviço. Os profissionais de vendas precisam adivinhar quando surgirem. Os clientes geralmente não querem mostrá-los também.
Ainda, as emoções são poderosas. Sem eles, as pessoas têm dificuldade em tomar decisões. (Pergunte a um psicólogo!) Sem emoções, você não pode fazer a conexão motivá-lo a agir.
É por isso que o treinador de vendas e a professora Shari Levitin quer que os profissionais de vendas parem de fugir das emoções.
Em vez disso, a Levitin pede aos profissionais de vendas a adotar emoções em si mesmas e em seus clientes. Os profissionais de vendas que exploram seu «coração» se envolvem mais profundamente no processo de vendas. Eles se importam. Eles assumem a responsabilidade pelo desempenho das vendas e pelos clientes que encontram.
Como os profissionais de vendas com «coração» estão conectados às suas emoções, eles estão mais sintonizados com as emoções de seus clientes. Eles podem alcançar seus clientes em um nível mais profundo do que os profissionais de vendas que se concentram em fazer um argumento racional com seus clientes. A integração de emoções no processo de vendas também oferece uma vantagem distinta, especialmente quando se trata de rejeição.
Como o livro explica, a rejeição nas vendas não significa «não». Isso pode significar várias coisas de «Eu não quero ouvir isso agora» a «Não tenho certeza do que ainda quero». Um profissional de vendas que não aproveita o lado emocional do processo de vendas pode ignorar as pistas sutis emitidas pelo cliente, fornecendo mais detalhes sobre o que realmente está acontecendo.
Tornando-se um profissional de vendas capaz de alavancar o lado emocional da venda, é praticado. Esse processo requer mais flexibilidade do que seguir um script de vendas. Requer romper com hábitos arraigados e deixar seu ego se conectar com outras pessoas. Requer muito, mas a recompensa (mais vendas, melhor satisfação no trabalho etc.) vale o esforço.
Levitin é estrategista de vendas, palestrante, treinador e professor adjunto da Universidade de Utah. Levitin começou sua carreira de vendas sem experiência em 1990. Um ano depois, ela foi a vendedora mais vendida em seu território. Logo depois, ela era a pessoa mais vendida em sua empresa. As outras realizações de Levitin incluem seu papel como professor do primeiro curso de vendas de pós-graduação na Universidade de Utah. O curso foi intitulado «Pitch Perfect».
O que era melhor sobre coração e venda?
Heart and Sell não é simplesmente um livro que convida os profissionais de vendas a serem mais emocionalmente investidos. Levitin demonstra por que as emoções são importantes para o processo de vendas. Ela também compartilha como as emoções podem ser aproveitadas para causar um grande impacto durante uma venda e durante toda a carreira profissional. Ao investir em si mesmos e em seus clientes, os profissionais de vendas ganharão mais domínio (do que menos) dos relacionamentos em suas vidas, a Levitin explica em coração e venda.
O que poderia ter sido feito de maneira diferente?
Heart and Sell oferece uma infinidade de estratégias nas quais os profissionais de vendas podem estar interessados, mesmo se você pegar apenas uma única dica ou recomendação. Isso é uma coisa poderosa. Para torná-lo ainda mais poderoso, mais informações podem ser fornecidas para adaptar as técnicas dos livros a várias situações de vendas, que podem variar de alguns minutos a meses e envolver vários pontos de contato, incluindo mídias sociais, e-mails e blogs. Um pouco mais de informação também ajudaria os profissionais de vendas a integrar suas estratégias de vendas em uma plataforma de vendas abrangente que vincula os princípios do livro à tecnologia na ponta dos dedos de um vendedor.
Por que ler o coração e vender?
Para um vendedor, o coração e a venda oferece uma abordagem concreta aos aspectos invisíveis, mas críticos das vendas. O livro fornece os princípios e estratégias para alavancar a emoção dentro de si e dos outros para perseguir seus objetivos. Como outro livro, Ninja Selling: Habilidades sutis. Grandes resultados. Por Larry Kendall, Heart and Sell se concentra nos hábitos diários e no senso comum para ajudar os profissionais de vendas a manter sua proficiência. Mas, diferentemente do outro livro, Heart and Sell também examina estratégias para navegar na ampla gama de questões emocionais que podem surgir durante as vendas. Isso inclui saber como lidar com a rejeição, equilibrando a urgência com respeito pelo tempo, integridade, motivadores principais e muito mais do cliente. Muito está coberto neste livro! Se você é um profissional de vendas ou treinador de vendas que deseja entender como as emoções e «coração» podem melhorar suas técnicas de vendas, este livro pode definitivamente oferecer algumas palavras de sabedoria.