Domine a arte do varejo: veja esses prós e contras por vender mais

Treinando seus vendedores de varejo para os itens upsell e cruzados quando seus clientes fazem compras pode fazer uma diferença significativa na renda e lucratividade geral da sua loja. Mas muitos vendedores de varejo negligenciam a venda cruzada ou a vela, porque não estão motivados para fazê-lo, não são treinados como fazê-lo, ou têm medo de parecer agressivos.

Upselling significa vender a um cliente uma versão mais cara do produto que eles estão considerando. Por exemplo, uma loja de vestuário feminino pode vender uma camisa de algodão branco com preço de pechincha por US $ 19,99, uma camisa de algodão branca de melhor qualidade e mais pesada por US $ 50 e uma camisa de seda de estilo semelhante por US $ 120.

Venda cruzada significa vender compras complementares que complementam a compra principal do cliente. Os exemplos incluem a venda de um cliente para ir com seu novo smartphone ou um lenço para complementar a camisa branca.

Dicas de vendas e vendas cruzadas

Ambas são fáceis de fazer quando seus vendedores sabem como. Aqui estão alguns prós e contras:

1. Tenha inventário apropriado. Para o Upsell, você precisará de produtos semelhantes a preços variados. Mantenha-os dentro da mesma faixa geral-por exemplo, carregar uma camisa de US $ 20 e uma camisa de US $ 2.000 na mesma loja não faria sentido, mas carregar um US $ 20, US $ 40 e US $ 100. Para cruzar o cruzamento, você precisará de acessórios ou produtos relacionados que trabalhem com os produtos principais que você carrega.

2. Não pule para sugerir produtos. Fazer perguntas suficientes para entender as necessidades do cliente é essencial para o sucesso do vendedor. Por exemplo, se um cliente procurar uma camisa branca, você pode perguntar para que ocasião é, por que preço ela tinha em mente etc. As respostas ajudarão você a adaptar a venda cruzada ou a vela.

  • É para uma ocasião importante? «Essa é uma ótima camisa que você está segurando. Como você mencionou que deseja usá-la em uma entrevista de emprego, você também pode estar interessado neste. (Mostra US $ 50), custa um pouco mais, mas é melhor qualidade e venceu ‘Truna, por mais nervoso que você fique.
  • O cliente é motivado por descontos? «Estamos tendo um especial apenas hoje-se você comprar uma blusa, qualquer acessório é meio off.» (Mostra um lenço que fica bem com a camisa)
  • O cliente está com um orçamento apertado? «Essa é uma ótima camisa para o preço. Se você adicionar esses escudos de vestido, não precisará limpá-la a seco com tanta frequência e ainda poderá mantê-la boa.

3. Eduque os funcionários sobre seus produtos. Quanto mais eles souberem sobre o seu inventário e como os itens se complementam ou se relacionam, melhor eles estarão em fazer sugestões inteligentes.

4. Não tenha medo de usar um pouco de pressão dos colegas. «Se você está procurando uma camisa branca, esta é uma das nossas melhores vendedores. Temos problemas para mantê-los em estoque!

5. Foco nos benefícios, não nos recursos. Sempre concentre-se em como o produto que você está tentando se vender ou se venderá beneficiará o cliente-não em seus recursos. «Como você levará seu telefone para a praia, convém olhar para este estojo à prova d’água que também mantém a areia de fora.

6. Não a finge. Seu interesse e preocupação com o cliente devem ser genuínos, ou eles saberão que você está apenas tentando vender mais produtos.

7. Faça isso simples. Particularmente quando a venda cruzada, o processo de compra precisa ser perfeito. Você não deseja manter um cliente comprando sapatos de US $ 300 esperando enquanto procura no estoque pelo esmalte de US $ 10 que você vendeu. Ter produtos auxiliares estocados e prontos para ir.

8. Não espere até a compra. Upseling e venda cruzada devem começar no chão de vendas. Quando estão no ponto de venda, a maioria dos clientes só quer se apressar e sair da loja. Você terá mais sucesso ao abordar os clientes enquanto eles estão navegando, tocando ou examinando mercadorias.

9. Saiba quando dizer quando. Se você está realmente ouvindo os clientes, pode dizer quando cruzou a linha de «vendendo consultivo» a «vendedor insistente». Se você tentou o Upsell/Cross-Sell duas vezes e não funciona, deixe-o ir.

10. Não mostre decepção. Todos nós lidamos com vendedores que nos tratam como um amigo perdido até dizer «não» ao pacote de garantia estendida. Mantenha o mesmo comportamento amigável e útil, não importa o quê. Leve o cliente para fazer o check-out e agradeça a eles por seus negócios.

Faça a venda cruzada e a venda correta, e você terá clientes mais satisfeitos. O resultado: lealdade a longo prazo, juntamente com um impulso nos seus resultados.

Foto via Shutterstock 2 comentários?

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