Esteban Kolsky, da SAP: O papel de um evangelista é abrir conversas-isso é tudo o que fazemos

O termo «evangelista» foi lançado muito nos últimos dois anos. Não estou falando de Jimmy Swaggart, TD Jakes ou Joel Osteen. Estou falando sobre o papel evangelista em termos de tecnologia e negócios. Mas o que isso significa e o que eles realmente fazem?

Recentemente, eu e meu co-apresentador do CRM Playaz Paul Greenberg organizamos uma conversa ao vivo do Linkedin com três dos principais evangelistas do vendedor de CRM para cavar um pouco e descobrir o que realmente significa ser um evangelista, O que eles fazem e como difere das percepções por aí para quem são os evangelistas. Juntando-se a nós estava:

  • Vala Afshar, Evangelista Digital Chefe do Salesforce
  • Esteban Kolsky, Evangelista CX CX para SAP
  • Martin Schneider, Evangelista Chefe e Chefe de Estratégia de Mercado para Sugarcrm

Abaixo está uma transcrição editada de uma parte da nossa conversa. Para ouvir a conversa completa, clique no player do SoundCloud incorporado.

Definindo evangelismo em CRM

Paul Greenberg: Vala, como o Salesforce olha para isso? Como você olha para isso, dada o seu papel no Salesforce? Porque você também tem uma presença pública muito grande.

Vala Afshar: Quando penso na palavra evangelista no espaço tecnológico, o primeiro nome que vem à mente para mim é Guy Kawasaki. Eu acho que ele foi o primeiro indivíduo, quando estava trabalhando para empregos que levavam a Apple 2 no mercado, rotulados publicamente como evangelista. Não recebo crédito pelo título. O título me foi dado por Alex Dayon há cinco anos. Alex foi presidente de produtos da Salesforce, e foi Alex quem sugeriu o título. Eu tendem a me inclinar definitivamente para a visão de Esteban em termos de Eu tenho pessoas que me seguiram há anos, não sabiam que trabalhei no Salesforce, então raramente, se é que alguma vez, falo com produtos. Mas, como cliente de 12 anos do Salesforce, minha empresa se tornou um cliente em 2003 e, em ’04, lançamos o Service Cloud Sales Cloud; muito cedo, estou com a empresa há cinco anos, então 17 anos em que estive com a empresa, mas 12 como cliente. Meu ponto de vista em termos de narrativa é baseado no ponto de vista de um praticante.

Eu administrei engenharia quando tive a tarefa de trazer o Salesforce para a nossa empresa e, em seguida, o suporte de serviços e, em seguida, minha última tarefa foi a CMO. Muito da escrita e do conteúdo para podcasts ou qualquer coisa que eu produzo, realmente fala das tendências do mercado, linha de negócios, funções e responsabilidade de um CIO, CDO, CMOS, porque servi nessa capacidade. Tenho 54.000 colegas que falam com produtos e nosso conjunto de soluções. Não estamos configurando um produto e não podemos usar o produto. Acho que é só educar, inspirar e cortar o barulho que existe hoje, você realmente precisa falar com os resultados. Você precisa falar com o porquê, não o quê e o como. O produto é o quê e o como. O porquê, eu acho, é o que você precisa superar, onde sua história ressoa.

Paul Greenberg: tão Esteban, qual é o dia a dia no seu caso também? Quero dizer, eu sei que é recentemente cunhado, é um papel recém-cunhado na SAP, ponto final.

Esteban Kolsky: um terço do meu trabalho é educar as pessoas sobre o que é ser um evangelista e como me envolver. Tenho certeza de que a Vala teve parte disso no começo, quando ele foi trazido por vendas ou executivos de contas, e disse: «Ok, estamos tentando fechar esse acordo, realmente ajudaria se você pudesse dizer O comércio é a melhor coisa de todos os tempos. » Mas não é assim que isso vai acontecer porque eu poderia dizer o que quer, mas se eu não tiver os dados ou não tiver histórias para contar por trás disso, elas realmente não vão a lugar nenhum. Então, depois de superar essa educação, é principalmente pesquisar e encontrar informações, conversar com os clientes, conversar com vocês, conversar com consultores, conversar com todo mundo. Como eu disse, é o mesmo trabalho que eu fiz como analista. Você apenas agrega informações e depois monta histórias.

Evangelismo virtual

Vala Afshar: minha empresa inteira recebeu um e-mail de nosso chefe de primeira semana legal de março que não dizia mais viagens. Eu estava na estrada provavelmente 40, 50% das vezes, envolvendo clientes, parceiros, conferências, eventos, para que a torneira fosse desligada. Então, imediatamente fiz a determinação de que 2020 seria o ano do conteúdo. E assim, de março até os dias atuais, isso traduziu para 122 artigos da ZDNet, outros 20, 30 artigos em outras publicações, por isso estou escrevendo três, quatro artigos por semana. Ray e eu, Ray Wang e eu, fizemos mais de 50 podcasts, religiosamente, semanalmente e provavelmente ainda mais em termos de palestras e o que chamamos de SICs, que são oficinas íntimas com os clientes. Então essa é a fonte dos artigos, o show e, em seguida, quase diariamente acabei de deixar uma ligação do cliente antes desta sessão. Isso me dá muitas oportunidades para identificar boas histórias e boas pessoas e bons resultados.

Chaves para evangelismo eficaz-ouvindo e lendo

Esteban Kolsky: Eu li um número infinito de PDFs nas últimas três semanas tentando encontrar bons pontos de dados que seriam como abridores de conversas. Eu vejo o papel dos evangelistas como alguém que tem conversas. Abrimos conversas. Quero dizer, isso é tudo o que fazemos. Você precisa ter um bom abridor de conversas. 86% das pessoas mudarão seus fornecedores por causa de uma experiência ruim. Isso é um jogo ruim porque é uma porcaria. Mas você sabe, 70% das empresas evoluíram sua revolução digital no ano passado em pelo menos três meses e no máximo três anos, esse é um bom abridor.

Então é apenas encontrar e atualizar informações que você levará para abrir as conversas, e então é o que a Vala disse. Quero dizer, depois disso, onde você está e o que você precisa? Precisamos alinhar a equipe executiva com um workshop por trás de um objetivo comum? Precisamos fazer uma pequena discussão, como uma mesa redonda em torno disso? Podemos trazer 10, 15 clientes e ter uma discussão sobre como foi sobreviver à Covid como empresa no setor de companhias aéreas? Quero dizer, isso realmente varia.

Martin Schneider: Para mim, é muito do que Esteban está falando. O que eu acho que é realmente importante para mim é que temos esse termo de evangelismo, que meio que parece muito excitado, mas a audição dos clientes é realmente importante. Mesmo antes de Covid, quando eu estava viajando e indo para lá e me encontrando com muitos clientes, o que era realmente importante era dedicar um tempo para ouvir. Tivemos um par de compromissos realmente fascinantes, onde entramos com algum tipo de tipo, ok, esses caras estão tendo alguns problemas, estão fazendo esse tipo de coisa, e apenas ouvindo e sendo aquela pessoa na sala que não estava Um vendedor, que não era o cara do produto, e que talvez não fosse o parceiro de implantação do lado de TI ou do SI, e apenas ouvindo: «O que você está tentando fazer?

Não», o que você está tentando fazer com açúcar «, por exemplo, ou» O que é esse processo ou aquilo. E tentando trazer um pouco à tona e dizendo:» Quais são seus problemas? Quais são seus objetivos? «E então ser capaz de recuar, às vezes voltou, percebendo que possivelmente o parceiro não era o parceiro certo por diferentes razões, ou possivelmente o produto que eles estavam usando e a combinação de produtos que eles estavam usando, não eram os certos. Colocando açúcar, tirando o açúcar às vezes em algumas facetas. E realmente apenas ouvindo. E isso foi realmente fascinante. Ser capaz de fazer isso ainda mais fácil agora, porque posso fazer isso com muito mais escala. Essa é uma grande. Esse tipo de coisa, eu tenho todas essas interações e depois trago muito feedback. Então, novamente, ouvindo e depois colocando isso de volta à nossa cadência de lançamento no que estamos fazendo, tem sido muito divertido porque eu pode vir lá onde você tem engenheiros que estão basicamente sentados em computadores, digitando código, dando a eles o motivo pelo qual isso deve ser priorizado sobre isso. Coisas tão legais lá.

Mas depois está muito ocupado nos últimos dois anos com a empresa porque renomeamos, fizemos essa mudança por atacado para um portfólio de primeira linha, estamos lançando isso Produtos de IA que são realmente coisas reais. Firmemente incorporado ao produto, não algo que você precisa sair, comprar e esperar que funcione e faça uma grande implantação. Apenas funciona no primeiro dia. Portanto, tem havido grande parte do tipo de trabalho nos bastidores. É quase uma bênção e uma maldição. Eu ficaria irritado se estivesse fazendo todo esse trabalho interno no último ano, não sendo capaz de passar esse tempo lá fora em eventos, fazendo tudo isso. Esse trabalho precisava ser feito, então foi quase sortudo que Covid tenha acontecido para que eu pudesse levar um tempo com a equipe para entrar lá e realmente re-divulgar algumas mensagens, re-girar parte do tipo de posicionamento e versões de alto nível. Mas também apenas obtém alguns produtos incríveis por aí.

Agora estamos incorporando omni-channel, ai, coisas legais. Para não ser [inaudível 00:09:37] coisas, mas as coisas são realmente emocionantes para mim e coisas que eu posso girar histórias que eu teria ficado atolado nisso e não poder estar em um evento ou algo assim . Agora não posso estar no evento, mas posso fazer login e fazer algo virtual que me leva 90 minutos em vez de três dias. Portanto, tem sido realmente um tipo de impulso estranho de produtividade para mim poder desempenhar esses papéis internos e externos quase melhor do que nunca no último ano.

Esteban Kolsky: Na verdade, honestamente, o maior valor para nossos empregadores está trazendo de volta tudo o que encontramos e depois a divulgamos internamente. Eu sei que falei sobre isso com Vala antes, como às vezes é realmente difícil encontrar as pessoas certas para fornecer as informações certas e tudo. Você precisa ter uma visão interna de como realmente coordenará e criar uma mensagem coerente em uma empresa. Seu papel é trazer de volta o que é importante, mas também certifique-se de que todos da empresa falem o mesmo idioma e conte as mesmas histórias.

Quero dizer, todos trabalhamos para empresas complexas com muitos produtos e não seria inédito ter três coisas diferentes ditas por três pessoas diferentes sobre a mesma solução, os mesmos produtos. O esforço interno é mais coordenação e coerência do que como evangelismo.

Você sabe, as pessoas que trabalham no produto, as pessoas que trabalham em vendas, as pessoas que trabalham no marketing de produtos, têm uma meta e um objetivo diferente do meu. Meu objetivo é criar uma boa conversa, criar uma boa estrutura para tomar uma decisão do cliente. Esse é o meu único objetivo. Então, eu posso realmente fazer o que Martin e Vala disse e ouvir com a mente aberta em vez de dizer: «Oh, este, vou dizer que meu recurso resolve esse produto», em vez de ir: «Ok, eu estou Tentando entender tudo o que você está dizendo «e tentando entender no nível com o qual estou conversando, seja um nível executivo ou um nível mais baixo, um nível diferente de conversas e, em seguida, agrega valor ao adicionar pontos de dados , adicionando histórias a isso e depois que eles saem com uma estrutura melhor para tomar a decisão.

Palavras para aspirantes a evangelistas

Vala Afshar: aspirantes a evangelistas ouvindo, medem seu sucesso por conversas repetidas. Você é convidado novamente para a tabela com o cliente? Essa é uma medida. Quantas vezes você tem uma conversa e nunca mais vê o cliente? Se for esse o caso, você precisa ajustar sua metodologia porque o sucesso é Padrinho do CRM disse uma vez: «O envolvimento do cliente é a interação contínua entre a empresa e o cliente, oferecida pela empresa, escolhida pelo cliente». Basta substituir a empresa pelo evangelista. Se eles optarem por voltar para você, em andamento, você terá um compromisso saudável. Mas se for um único, você não. Então esse é um.

O outro é o quanto de um conector você se torna com o tempo. Você está conectando a pessoa que está aconselhando a outros membros da sua organização? Quanto mais bem-sucedido você for como consultor confiável, mais conexões você fará, porque não tem todas as respostas. Então, a humildade é importante. Quando alguém me pergunta como o principal evangelista, se eu tiver uma resposta para algo e não tenho idéia de como aconselhá-los, digo: «Não tenho absolutamente nenhuma idéia de como fornecer seu feedback, mas conheço um especialista nessa área . Vamos fazer uma conexão. » E é realmente gratificante quando você aproveita o efeito da rede e cria um ecossistema de consultores confiáveis, porque é aí que você sustenta o momento. E no minuto em que você finge que sabe algo e dá orientação falsa, perdeu todo esse trabalho duro de estabelecer confiança. Então, quando você não sabe de algo, basta levantar a mão e dizer: «Eu não sei.

Isso faz parte da série de entrevistas individuais com líderes de pensamento. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista de áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.

Ir arriba