Fred Studer da FinancialForce: Para crescer na economia dos serviços, você não pode simplesmente empacotar e vender produtos

No início desta semana, participei da Community Live 2018, a conferência anual do usuário realizada pela FinancialForce, uma solução em nuvem de automação de serviços profissionais e ERP (PSA), nativa da plataforma Salesforce. Uma das principais conclusões para mim veio durante o CEO da Financialforce, Tod Nielsen Keynote, quando ele expandiu o famoso ditado de Marc Andreessen: «Software está comendo o mundo» dizendo nos serviços de clima de negócios de hoje devorará a galáxia.

Em uma conversa com o diretor de marketing da empresa, Fred Studer, a importância dos serviços surgiu novamente. Struder explicou por que a empresa sente que é necessário um modelo de negócios baseado em serviços para ser bem-sucedido hoje e por que a FinancialForce se chama uma empresa de ERP centrada no cliente.

Abaixo está uma transcrição editada de nossa conversa. Para ouvir a entrevista inteira, confira o vídeo abaixo ou clique no player do SoundCloud incorporado.

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Tendências de pequenas empresas: dê-nos um pouco do seu histórico pessoal.

Fred Studer: Estou no Financialforce há quase um ano e meio agora Brent, e obviamente eu venho com muita experiência no ERP. De fato, comecei em sistemas financeiros, tanto como contador treinado, estudava contabilidade e finanças. Começou a construir sistemas financeiros, os sistemas de cobrança no início dos anos 90. E então fui sugado para a incrível casa de software que agora é conhecida como Oracle. Passei cerca de 12 anos lá e realmente aprendi como esses produtos realmente devem gerar valor para os clientes.

Fui ao negócio do Microsoft Office por cerca de cinco anos e, nos últimos quatro anos, antes de deixar a Microsoft, corri o negócio de dinâmica. Passei um tempo agora trabalhando com o TOD e nossa equipe executiva da FinancialForce, mas na verdade todo o meu ser e a persona são sobre passar um tempo com os clientes e como eles obtêm valor desses produtos.

Tendências de pequenas empresas: uma das coisas que meio que me destacam é que vocês estão se chamando de uma empresa de ERP centrada no cliente. Fale sobre o que isso realmente significa.

Fred Studer: Você sabe, há duas palavras que usamos que você raramente ouve na mesma frase com o ERP. Um é flexível. Ninguém nunca diz flexível no ERP. É uma espécie de conversa antitética na qual entraremos. Mas o outro é o cliente, porque o ERP tem classicamente como sabemos realmente focado no gerenciamento de custos, back office, tipo dos tipos mais distantes de processos de um cliente. Mas apenas pela nossa base, como você sabe, nós realmente começamos como um ISV ​​para o Salesforce, realmente tentando ajudar seus clientes a ver uma maneira melhor de criar processos e ajudá-los a ter visibilidade em toda a transação do cliente e reverter esses complexos processos.

E, apenas para o avanço, tivemos uma inclinação muito diferente, e começou a ser construído nativamente no Salesforce. Mas é um movimento que acho que criamos, e eu odeio comparar, mas se você olhar para algumas das melhores empresas-acho que o dia de trabalho fez fantástico sobre o seguimento de PeopleSoft. Mas eles constroem da perspectiva de um funcionário, e isso é ótimo. E você pode compensar e pagar as pessoas para fazer muitas coisas excelentes, e acho que elas fizeram um ótimo trabalho, assim como as empresas em lugares que eu trabalhei, como Oracle e Microsoft Dynamics.

Eles se concentraram em produtos, empresas de manufatura e empresas de varejo que nosso produto é realmente o núcleo. E acho que essas são ótimas coisas para realmente se concentrar. Mas o FinancialForce é diferente. Nós realmente viemos de uma perspectiva de focar no cliente e realmente desfocar as linhas entre o escritório da frente e o back office.

Uma das coisas sobre as quais Tod Nielsen falará sobre esta semana é libertar o back office e tentar tomar um pivô diferente. Mesmo como um CFO, em vez de focar no custo, e esses tipos de coisas. Concentre-se na linha superior e no crescimento. E achamos que temos uma mensagem muito boa lá, e muitos clientes que realmente estão obtendo valor dessa posição.

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Fred Studer: Isso foi um evento divertido. Sim, obrigado por vir.

Tendências de pequenas empresas: durante a apresentação de Tod ele disse alguma coisa. Lembro-me de twittar sobre isso. Eu acho que foi Mark Andreessen que o software vai comer o mundo ou está comendo o mundo. Mas então ele aumentou a aposta e disse que os serviços devoraram a galáxia. Talvez você possa falar sobre o que ele quis dizer com isso.

Fred Studer: Bem, parabéns, porque você acertou totalmente. É exatamente disso que TOD está falando. E como você precisa conhecer Tod, ele é um profeta de tecnologia, e o que ele realmente estava tentando encapsular foi o fato de que essas tendências continuam a nos atingir. E claramente o software era essa coisa. E agora todo mundo está posicionado para impulsionar a receita e o que está fazendo para capturar que é que eles precisam pensar no modelo de consumo de suas empresas. E na verdade, estamos falando, e isso é algo que Tod e Dan [Brown-diretor de produto] e eu realmente penso muito é isso para realmente impulsionar o crescimento nessa economia atual, e realmente tudo daqui para frente , você precisa se tornar agnóstico de consumo.

Então, quando falamos sobre serviços devorando a galáxia, está realmente retratando essa nova configuração que as empresas precisam pensar em seu comprador em todos os casos. Não está mais vendendo. Você não pode simplesmente empacotar seu produto e apenas vendê-lo por um preço. Você precisa ser agnóstico sobre os dois, como os ajuda a comprar e consumir e, especificamente, como você cobra e depois coleciona para isso.

E agora com coisas como reconhecimento de receita, desde a oferta até o mercado, até a venda de um serviço ou produto em qualquer modelo ou modelo baseado em valor. E então cobrar com sucesso por isso é fundamental do que apenas ser compatível com regulamentação em torno de reconhecer a receita.

Então, adoramos essa noção de uma nova economia de serviços. E embora haja muito trabalho a ser feito lá, achamos que é apenas um pivô muito bom para as empresas pensarem em como elas podem considerar crescer neste novo mundo.

Tendências de pequenas empresas: onde estão as empresas em termos de digamos que é um jogo de beisebol. Em que entrada estamos com essa transição agora?

Fred Studer: É uma pergunta muito boa, e obviamente você e alguns de nossos colegas muito próximos adoram o mundo do beisebol. Eu diria que, se eu fosse chamá-lo, acho que estamos no fundo do terceiro agora. A razão pela qual digo é que ainda temos algum tempo para chegar ao trecho. Mas sabemos quem está lançando, sabemos quais são a dinâmica do jogo. Mas agora todo o jogo é pensar estrategicamente sobre as entradas que nos resta.

Então, acho que muitos clientes deveriam estar pensando especificamente sobre nem tanto como eles começaram esse jogo. Mas, na verdade, como eles realmente pensaram estrategicamente sobre o público que precisam obrigar e realmente fazer o melhor que podem, com os recursos que precisam ir para esse crescimento.

Tendências de pequenas empresas: Ok, então com o que você quer que as pessoas se afastem deste evento? Levando de volta para casa e colocando em jogo.

Fred Studer: Claro, um é que este não é o Financialforce do seu avô. E mesmo tendo nove anos, no mundo do futebol, é muito tempo. Mas, tendo TOD ingressando, temos um novo vigor. Temos uma nova tenacidade, temos um novo passo e acho que o que esperamos que as pessoas vejam é que estamos nessa nova economia de serviços. Tudo o que eles podem fazer para impulsionar o crescimento e ser ágil. Para impulsionar a agilidade nos modelos de receita. Para prestar seus serviços com mais dinamicamente, seja um produto reembalado ou pessoas como serviços.

E quanto mais visibilidade, até apenas os sinais de negócios eles podem obter, mais sucesso eles terão para impulsionar o crescimento. E realmente chamamos isso de noção de negócios ilimitados. Mas espero que eles vejam o FinancialForce ser um grande player nesse mercado. E que eles nos dão uma chance para falar sobre como podemos agregar valor a eles.

Tendências de pequenas empresas: tudo bem, então eu sei que você precisa voltar ao trabalho. Você tem um programa para fazer, mas onde as pessoas podem aprender mais sobre algumas das coisas que acontecem aqui, mas em geral pelo Financialforce.

Fred Studer: Claro, eu começaria com o FinancialForce.com. Temos muito conteúdo ótimo por aí. Mas também, você pode realmente pesquisar muitas das coisas que temos em FinancialForce.com/businessunlimited sobre essa nova abordagem.

Isso faz parte da série de entrevistas individuais com líderes de pensamento. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista de áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima ou assine via iTunes ou via Stitcher.

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