Lista de verificação para negociar um acordo comercial

Ao longo dos anos que passei no mundo corporativo, tive a sorte de participar de vários seminários e cursos de negociação diferentes.

Cada um tinha sua própria nomenclatura e estrutura. Alguns cursos de negociação foram melhores para negociar enormes aquisições e desinvestimentos multimilionários. Outros estavam focados nas negociações de fornecedores-clientes.

Coloquei esse conhecimento em funcionamento e, em minha carreira, negociou muitas centenas, senão milhares de contratos e acordos. Alguns acordos eram bastante grandes-envolvendo muitos milhões de dólares.

Mas estou envolvido no mundo das pequenas empresas na última década. E notei que as negociações encontradas por pequenos empresários e gerentes são um pouco diferentes das de grandes empresas.

Negociações para pequenas empresas:

  • Geralmente vão rápido. Eles podem ser extensões perfeitas do cenário de vendas típicas. Eles podem se transformar rapidamente do campo de vendas até a negociação dos termos do acordo em uma única discussão.
  • São informais. As negociações hoje podem ser realizadas por telefone e e-mail. Grandes reuniões de sentar envolvendo milhares de quilômetros de viagem também ocorrem, mas são menos comuns do que em empresas maiores.

Eu inventei o que Considero uma lista de verificação realista para negociar um acordo comercial. Aqui está uma lista de verificação de negociação de 9 pontos que eu aprimorei especificamente para situações de pequenas empresas.

1. eliminou os kickers dos pneus

Todos nós os encontramos uma vez ou outra-os kickers dos pneus. São pessoas comparando preços ou «vendo o que está lá fora». Eles o bombearão para obter informações, mas não têm intenção de comprar de você.

Não perca seu tempo tentando negociar com ninguém que não seja sério.

Para separar os kickers de pneus de festas sérias, pergunte em quanto planejam comprar, que necessidades específicas eles têm e outras perguntas de investigação. Tente fazê-los fazer algo que exige um pouco de esforço, como a criação de uma reunião cara a cara ou o preenchimento de um breve questionário ou a confirmação de suas anotações a partir de uma discussão por telefone inicial. Os kickers de pneus geralmente se afastam se chamados para se comprometer ou se comprometer com qualquer coisa.

2. Saiba que o seu «deve ter

Quais são as uma ou duas coisas que o levariam a ir embora se você não as conseguir em um acordo comercial? Você ficaria surpreso (ou talvez não) com quantas pessoas não pensam no que é essencial para elas em um acordo. Eles entram em negociação com apenas uma vaga idéia do que querem.

Seja firme. Mas seja realista-você não pode ter tudo.

Comunique seus itens obrigatórios internamente. Se alguém em sua equipe ou um advogado estiver envolvido do seu lado nas negociações, eles precisam estar na mesma página.

Esteja preparado, disposto e capaz de ir embora se você não tiver seu deve ter. Se você não pode se dar ao luxo de ir embora, não era realmente um obrigatório. Saiba disso também.

3. Avançar pesquisas

Reúna o máximo de informações que puder antes de entrar em uma negociação importante. Esteja ciente das condições de mercado predominantes. Saiba quais níveis atuais de preços estão em seu setor. Existem escassez de recursos naturais ou altos custos de conformidade regulatória que podem ter aumentado os preços?

Qual é a reputação da outra parte? Existem questões específicas levantadas em críticas on-line com as quais você deve negociar para proteger?

Não se esqueça da pessoa com quem você estará negociando, se você souber quem é antecipadamente. Verifique o perfil da pessoa no LinkedIn para obter seus antecedentes e interesses. Use essas informações para desenvolver um relacionamento.

A Internet facilita muito a pesquisa do que era no passado. Conhecimento é poder. O conhecimento ajuda a se proteger contra ser blefado. Armado com conhecimento, os compradores poderão julgar melhor o que é realista por termos de preços ou negócios. E os fornecedores estarão melhor equipados para defender seus próprios preços ou termos.

4. Estabeleça um tom positivo

Um equívoco comum sobre a negociação é que isso requer derrotar o outro lado.

Na maioria das pequenas empresas, isso está errado. Sua reputação e capacidade de trabalhar com um cliente, fornecedor ou outra parte geralmente depende de ter uma relação de trabalho decente após a conclusão da negociação.

A sessão de negociação é o início de um relacionamento comercial. Não deve ser o desaparecimento prematuro desse relacionamento, porque você não pode se sustentar após negociações acrimoniosas.

Uma negociação bem-sucedida depende do desenvolvimento de relacionamento. Você já ouviu a frase muitas vezes repetida: «As pessoas fazem negócios com pessoas que conhecem e gostam». É mais verdadeiro do que não.

Naturalmente, você quer fazer uma boa pechincha. Mas faça isso encontrando um terreno comum e pontos de acordo.

É aqui que as habilidades sociais desempenham um papel crucial:

  • Sorria e faça contato visual nas reuniões presenciais.
  • Se envolve em palestras.
  • Fale sobre você, incluindo sua família e interesses.
  • Fale sobre sua empresa, como como começou e seus valores. Não forneça informações confidenciais-apenas o suficiente para transmitir informações sobre que tipo de empresa você representa. Isso pode parecer irrelevante, mas é importante dar uma sensação de confiança ao outro lado.
  • Extraia o outro lado e incentive-os a falar sobre si e seus negócios.
  • Ouça de perto. Quanto mais você ouve, maior a probabilidade de ouvir o que é mais importante para o outro lado.

5. Identifique os tomadores de decisão vs. Recomendadores

A pessoa com quem você está falando tem autoridade suficiente para negociar e tomar uma decisão? A aprovação será exigida por alguém mais alto?

É importante conhecer o papel da pessoa com quem você está lidando. Ser diplomático. Prove delicadamente sobre o processo de negociação e compras /decisão do outro lado. Mas, ao mesmo tempo, não ofenda a pessoa, implicando: «É melhor você ter autoridade para decidir, ou não vou falar com você». Você pode fazer um inimigo instantâneo de alguém que possa influenciar uma decisão a favor ou contra você-mesmo que ele ou ela não tenha a palavra final.

Muitas empresas, especialmente grandes corporações, envolvem várias pessoas em seleções de fornecedores ou grandes negócios, como a aquisição de uma empresa. Um vice-presidente sênior pode precisar assinar o contrato. Mas o vice-presidente sênior não fará o trabalho braçal.

A pessoa com quem você está conversando provavelmente não teria se encontrado com você, a menos que ele estivesse envolvido no processo de decisão em uma capacidade significativa. Respeite isso.

Veja-o como um potencial campeão, não uma perda de tempo.

Se parecer que uma decisão exigirá a aprovação de alguém mais alto, descubra quem é. Aponte que você fará tudo ao seu alcance para dar à pessoa do outro lado da mesa os materiais necessários para obter essa aprovação.

Dessa forma, você está reconhecendo que a pessoa com quem está falando tem um papel importante a desempenhar. No entanto, você sabe que ele ou ela terá que justificar o acordo proposto e obter aprovação ou comprar de outras pessoas. Nessas circunstâncias, seria contraproducente pressionar uma decisão no local.

6. Prenda as necessidades de cada lado

O objetivo é entender exatamente o que cada lado deve ter para chegar a um contrato.

Declare sua posição de abertura. Este não é um ultimato. Em vez disso, pense nisso como sua salva de abertura do que você gostaria como parte do acordo. Também sinaliza o que você tem a oferecer.

Fala em termos gerais. «Estamos orgulhosos de nossa enorme variedade de produtos-um dos maiores de nossa indústria-e fornecemos serviços personalizados 24/7. Adoraríamos a oportunidade de nos tornar seu fornecedor. Na verdade, adoraríamos se pudéssemos Torne-se seu fornecedor de longo prazo e está preparado para oferecer termos atraentes em troca de um compromisso de vários anos. Você também não sugeriu que também aceitará apenas um contrato de longo prazo. Você apenas deu uma declaração geral em termos positivos sobre o que gostaria. Você também deixou claro que isso será uma negociação-uma concessão de você exige uma concessão deles.

Obtenha o outro lado para declarar sua posição de abertura-o que eles querem. É preços bloqueados? É um serviço de alto toque? Está financiando?

Não assuma automaticamente que você sabe o que o outro lado considera essencial para chegar a um acordo. Eles podem estar escondendo o que é mais importante para eles. Você pode pensar que o preço mais baixo é essencial. Mas se você ouvir atentamente, o outro lado poderá falar mais sobre confiabilidade, serviço de alto toque ou uma solução única.

Prove sua declaração de abertura para extrair detalhes. Tente fazê-los priorizar sua «lista de desejos» se for longa.

Obtenha o outro lado conversando fazendo perguntas abertas como estas:

Você mencionou que viu nosso site. Houve algo que chamou sua atenção que você gostaria que eu expandisse ou explique? Uma das coisas que nossos clientes existentes nos classificam rotineiramente é a nossa ampla seleção como fornecedor. Você tem uma ampla gama de necessidades para atender? Somos uma pequena empresa com um orçamento limitado. Você tem um tamanho mínimo para os clientes? Você precisa de contratos de um certo comprimento? O que é mais importante para você, se fizéssemos negócios?

Observe sua linguagem corporal. Ouço. Qualquer coisa que faça com que os olhos do outro lado se iluminem ou sua voz seja animada é potencialmente algo para o qual você pode negociar.

7. Não mencione o preço primeiro

A regra frequentemente ouvida é que a parte que menciona o preço primeiro perde.

Isso depende do tipo de transação. Em muitas transações de pequenas empresas, os preços são conhecidos e essa regra é irrelevante.

Mas se os preços não forem transparentes em seu setor, os compradores devem evitar serem fixados quando perguntados o que «querem pagar» ou qual é o orçamento deles. Seja cauteloso e vago. Responda: «Não tenho certeza-o que é um intervalo típico?

Compradores, tente fazer o vendedor abrir com um número. Então, se estiver alto, como comprador, você pode agir de maneira adequada ao dizer «isso é mais do que eu estava preparado para pagar». Ou você pode perguntar algo como «Presumo que o preço inclua XYZ-o que mais isso inclui?» sinalizando sua expectativa de negociar o preço para outros termos.

Vendedores, tente fazer com que os compradores joguem um número primeiro, porque essa teoria pode funcionar ao contrário. O comprador pode jogar fora um número mais alto do que você teria aberto. Isso não seria ótimo? Se estiver baixo, você sempre pode dizer algo como «Para chegar a um preço baixo, teríamos que derrubá-lo à nossa linha de produtos básica, e não à linha sobre a qual você perguntou». Você está sinalizando que o preço é negociado para outras concessões.

Pratique algumas respostas-o que for relevante para o seu setor ou para o tipo de transação. Dessa forma, você não será pego de surpresa quando solicitado a nomear o preço ou orçamento e deixar de ficar com um número de que mais tarde se arrepende.

Se você precisar indicar um número, dê a si mesmo espaço de manobra. Não indique um preço ou orçamento que seja o número exato que você deve ter.

8. Dê uma concessão, obtenha uma concessão

As concessões são como dinheiro. Eles valem algo em uma negociação. Portanto, certifique-se de que, ao conceder uma concessão (dê algo de valor), obtenha uma concessão (receba algo de valor) em troca.

Não ofereça tudo imediatamente. Embora a negociação envolva dar e tomar, você também não deseja desistir antes que o outro lado tenha a chance de responder. Você não terá mais nada para negociar mais tarde.

É por isso que você não quer oferecer concessões imediatamente. Se você conceder uma concessão sem receber algo em troca, está na verdade negociando contra si mesmo.

Pose concessões em termos de perguntas. Por exemplo, você pode perguntar: «Se nós lhe desse X, você estaria disposto a se comprometer com um contrato de três anos?» Isso deixa claro que você espera algo em troca da concessão.

9. Coloque por escrito dentro de 24 horas

Coloque o acordo por escrito assim que tiver um consenso verbal. Dentro de 24 horas é o melhor. Os acordos morrem devido à falta de impulso. E quanto mais tempo necessário para fazer um acordo por escrito, maior a probabilidade de o outro lado tentar renegociar um ponto que você pensou estar fechado-e deu concessões!

Pegue uma página do manual do negociador do sindicato. Os negociadores do sindicato sabem a importância de documentar negociações complexas. Como cada ponto é acordado, esse ponto é escrito, assinado e colocado em um caderno-geralmente ali na mesa de negociações antes que as partes saiam do dia. No final do que poderia ser meses de negociação, os negociadores têm um caderno contendo todos os pontos do contrato que foram acordados até o momento.

Você não precisa se esforçar. O ponto a ser lembrado é colocar o seu negócio por escrito-imediatamente. Se for demorar um pouco para obter aprovações ou elaborar um contrato, pelo menos envie um e-mail descrevendo os pontos principais em 24 horas. Em seguida, dirija-o a um contrato assinado o mais rápido possível depois disso.

E aí está. Esses nove pontos são críticos para negociações de pequenas empresas. Considere cada um deles ao negociar um acordo comercial.

Faça o download de uma conveniente lista de verificação de negociação de uma página que você pode salvar no seu computador e imprimir:

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Cat Image via Shutterstock/Small Business Trends 3 Comentários?

Video:Elenco di controllo per la negoziazione di un accordo commerciale

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