O teste de duas partes todas as métricas em sua pequena empresa precisa passar

Significativo e acionável. Aprendi o significado dessas duas palavras muito cedo na minha carreira e elas permaneceram desde então.

Se você é uma pequena empresa que deseja crescer, não pode subestimar o valor das métricas de vendas. Em um nível macro, as métricas permitem definir metas realistas para o crescimento da empresa e medir o progresso. Em um nível micro, eles permitem que você avalie continuamente pessoas e processos para que você possa fazer ajustes táticos necessários para permanecer no caminho.

Mas cuidado. Toda métrica que você adota leva tempo para rastrear, relatar e analisar. Escolher a métrica errada pode definir o curso. Sua equipe pode desperdiçar horas valiosas, analisando números sem sentido.

Quais métricas são ideais para o seu negócio? Não há resposta única, você precisa decidir por si mesmo. E o melhor lugar para começar é com um teste simples de duas pontas. Para cada métrica, você considera, pergunte a si mesmo: «Essa métrica é significativa? Isso é acionável métrico?» Vamos ver como responder a essas perguntas.

Suas métricas devem ser significativas

Uma métrica significativa é uma que é relevante para alcançar seus objetivos de crescimento. Essas três regras o manterão no alvo.

1. Comece simples-mas pense grande

Faça uma pesquisa on-line para «Métricas de vendas principais» e você encontrará uma lista interminável de listas. Mas quando você tem espaço aberto para crescimento, é contraproducente ficar atolado medindo muitas coisas. Em vez disso, escolha algumas métricas focadas nos fatores mais importantes para o crescimento: aquisição, retenção e aumento de vendas para clientes existentes.

Pense no seu potencial de vendas como um campo de petróleo e todas as métricas como um poço de petróleo separado. Você deseja começar a bombear os poços que produzirão a maior saída com o menor esforço por mais tempo. Somente quando esses poços se tornam menos produtivos, faz sentido transformar seu foco em poços menores.

2. As porcentagens de medição em vez de posições

São ótimas para estabelecer metas de curto prazo. Mas não fique preso em uma mentalidade de cota quando seu objetivo final é o crescimento. Ganhar 10 novos clientes em um quarto é incrível quando você tem apenas 10 para começar. Isso é 100% de crescimento no número total de clientes. Mas se você ganhar mais 10 clientes no próximo trimestre, isso significa que seu crescimento diminuiu para 50%.

Comparando regularmente porcentagens, você pode avaliar com precisão o impulso e descobrir se e onde você precisa acelerar o ritmo. Os seus tamanhos de negócios estão ficando maiores? Seus ciclos de vendas estão ficando mais curtos? Veja as porcentagens e tente encontrar maneiras de melhorar o desempenho da sua equipe para cada métrica que você mede.

3. Meça o que torna sua empresa única

Aqui está a coisa das métricas que todo mundo usa: todo mundo as usa porque é genérico. Se você deseja identificar as principais métricas que são significativas para o seu setor, sua empresa e seus clientes, você precisa pensar de maneira mais criativa.

Vamos escolher um exemplo em um setor que esteja próximo e querido meu coração, mountain bike (MTB). Como fabricante da MTB, existem muitas métricas significativas que você pode querer rastrear, principalmente relacionadas ao interesse em andar, estilo de pilotagem e frequência. Mas uma métrica significativa, como interesse e estilo de pilotagem, seria difícil de rastrear. Por exemplo, a definição de alguém de pilotagem agressiva e pesada pode ser muito diferente da próxima pessoa. Embora o estilo de pilotagem seja uma métrica significativa, está faltando algo que a tornará uma boa métrica de rastrear.

Suas métricas devem ser acionáveis ​​

Uma métrica acionável é fácil de identificar e agir, dando a você a capacidade de influenciar e tomar decisões claras ao seu redor. Aqui estão três maneiras de garantir que suas métricas atendam ao teste.

1. Defina seus objetivos primeiro-escolha suas métricas em segundo lugar

Só você sabe onde deseja que sua empresa esteja em um ano ou daqui a cinco anos. E ninguém mais tem uma idéia melhor do que será necessário para chegar lá. Portanto, antes de escolher suas métricas, certifique-se de definir um conjunto claro de metas concretas que o levam passo a passo ao longo de um caminho de crescimento. Então, ao avaliar métricas diferentes, pense em como elas se alinham ao curso escolhido. Comece com as métricas que ajudarão a alcançar seus objetivos predeterminados mais rápidos e eficientemente-não se distraia com as métricas que se afastam do caminho.

é claro, mesmo os planos mais bem escalados mudarão com o tempo. Portanto, esteja preparado para reavaliar seus objetivos e métodos para alcançá-los regularmente. E ajuste suas métricas de acordo.

2. Verifique se você pode influenciá-lo

No espírito do conhecido ditado: «O que é medido é gerenciado.», você precisa ser Confiante de que há algo que você pode fazer para mover a agulha nessa métrica. Muitas vezes vejo líderes obcecados com métricas que são removidas de sua influência, isso gera ineficiência e frustração.

3. Atribua proprietários claros a todas as métricas

Aqui é onde a borracha encontra a estrada. Você pode rastrear todos os números que deseja, mas eles não mudarão a menos que suas ações mudem. Isso significa que toda métrica deve ter alguém ou equipe responsável por fazer a mudança acontecer. Pode ser vendas externas para aquisições, vendas internas para retenção, gerentes de renovação para upsells e assim por diante.

Quem possui quais métricas depende de seus negócios específicos. Mas, independentemente da sua estratégia, todo proprietário da métrica precisa saber três coisas: eles precisam saber e aceitar que são o proprietário. Eles devem ter uma compreensão íntima do que a métrica representa. E eles devem ter um entendimento claro de como mover o número na direção certa.

Vamos voltar ao nosso exemplo MTB. Identificamos o «interesse» como algo significativo. Agora, acontece que, historicamente, o MTB Sport é dominado por homens, mas nos últimos anos tem prosperando com mulheres (em parte devido a clubes, mais disponibilidade de bicicletas específicas de gênero, etc.). O mercado se expandiu e é importante capturar esse crescimento. Acontece também que o gênero é uma das métricas mais acionáveis ​​por aí. É bastante fácil identificar um homem e um piloto feminino e a bicicleta que eles compram. Portanto, rastrear as vendas de bicicletas por gênero é significativo e acionável, tornando-o uma métrica perfeita para se concentrar. O foco nessa métrica nos permite avaliar o progresso na captura de um segmento de mercado muito importante e executa ações com base em campanhas, promoções etc.

Gire o relógio de volta alguns anos, e o caso pode foram diferentes. Imagine que o interesse entre as mulheres ciclistas de montanha estava decolando, mas sua empresa ainda não tinha um inventário de bicicletas femininas. A mudança demográfica certamente seria significativa para sua empresa-mas até que sua equipe de vendas tivesse novos produtos para mulheres, as vendas por gênero não seriam uma métrica acionável.

Takeaway

Ao fazer sua pesquisa sobre métricas de vendas específicas, você perceberá que não há escassez de coisas que você pode medir ou quão profundo você pode perfurar em cada um de cada . Mas, se você seguir métricas significativas e acionáveis ​​que mapeiam para seus objetivos de nível superior, sempre moverá sua equipe de vendas na direção certa.

Pronto para começar? Confira este módulo Trailhead sobre como medir as métricas de vendas importantes.

Republicado por permissão. Original aqui.

Foto via Salesforce

Video:Il test in due parti ogni metrica nella tua piccola impresa deve passare

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