Os truques de negociação sorrateiros são o seu pior inimigo: aqui estão 5 você deve derrotar

A negociação

é uma habilidade que todo proprietário de uma pequena empresa precisa dominar para ter sucesso. Se sua confiança foi abalada na última vez em que você elaborou os termos de um novo acordo, você não está sozinho. Você pode ter sido vítima de táticas de negociação sorrateira projetadas para prejudicá-lo.

Pequenas tendências de empresas conversaram com Simon Letchford, diretor administrativo, e Brian Buck, consultor de negociação, da Scotwork. Seus negócios estão ensinando a arte da negociação. Eles compartilharam cinco técnicas de negociação sorrateira que você pode identificar nos negócios e como superá-las.

Truques de negociação sorrateiros para evitar

Comportamento programado

Letchford diz que todo mundo quer permanecer no controle de qualquer negociação. Isso significa aprender a reconhecer o que ele chama de comportamento programado e a não fazer nada para promovê-lo.

Ele usa o exemplo de uma criança que faz uma birra e pega um saco de doces de seus pais para aplacá-lo. Os adultos inconscientemente aprendem uma série de comportamentos que usam para fins semelhantes.

Então, permanecer no controle significa não recompensar os comportamentos que você deseja ver menos», diz Letchford.

É claro que o truque é poder identificar esses comportamentos-alguns são programados e outros são deliberados.

Passando o Buck

Vemos muito isso em que alguém está passando seu problema para a outra parte», diz Buck. Esta é uma manobra em que uma pessoa culpa a outra por uma questão relacionada às empresas e procura compensação.

Nem todos os problemas são reais a propósito», diz Buck. O truque é entender que esse jogo de culpa foi projetado para obter concessões e não se sentir culpado. Não ofereça correções de uma série A quando alguém disser que seus preços prejudicam sua base de clientes. Em vez disso, pergunte imediatamente o que você pode fazer para corrigir a situação.

Dessa forma, você está dando a responsabilidade pela solução de volta ao indivíduo», diz Buck. Voltar de volta dessa maneira ajuda a manter a negociação voltada para questões de negócios e não como emocionais.

Bom policial/policial ruim

Isso pode ser um pouco clichê de shows policiais, mas funciona com negociadores inexperientes, de acordo com Letchford. Isso é altamente eficaz quando apenas um dos jogadores está na sala de cada vez, disse ele.

Isso geralmente se desenrola onde o bom policial deseja atender ao seu preço ou aproveitar sua oferta, mas precisa conferir com o policial ruim que pode ser o chefe.

Resistindo a essa técnica sorrateira vai além de se deparar com ela.

É do seu interesse obter uma liderança inicial sobre quem são os tomadores de decisão e qual é o processo de aprovação», diz Letchford. Ele também acrescenta que é bom lidar com o policial ruim primeiro.

Midando sua confiança

É a própria natureza de negociar tentar obter algo por menos. A pessoa do outro lado da mesa procurará os problemas em que sentem que têm mais alavancagem. Isso pode incluir preço, qualidade ou uma variedade de outros fatores.

Eles tentarão usá-lo para extrair o maior valor de você», diz Buck.

O truque para manter o controle é virar as tabelas e descobrir as prioridades do seu adversário. Se eles se concentrarem no seu preço e você sabe que o tempo para o mercado é importante para eles, você terá um ponto de partida para negociar itens de prioridade mais baixos por mais altos.

Por exemplo, você poderá obter mais dinheiro para seus widgets se seu cliente quiser que eles cheguem durante a noite. Buck explica a vantagem aqui.

Trata-se de dar à outra parte o que eles querem com termos aceitáveis ​​para você.

Se você está bem preparado dessa maneira, geralmente há uma maneira de dizer sim um acordo.

Agressão

Qualquer negociação bem-sucedida deve ser sem emoção. Um dos maiores truques sorrateiros é usar a agressão. É um tema abrangente encontrado em cada um dos outros.

É uma tática de bullying que deve manter a outra parte desequilibrada», diz Buck. Ficar, calmo e bem preparado, percorre um longo caminho. Reconhecer essas técnicas de negociação sorrateira para o que são é melhor realizada com uma cabeça fria.

Foto de negociação via Shutterstock

Video:I trucchi di negoziazione subdola sono il tuo peggior nemico: ecco 5 devi sconfiggere

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